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建筑工程  
裝修公司應(yīng)特別注意的工程投標(biāo)策略
出處:法律顧問網(wǎng)·涉外coinwram.com     時間:2010/11/18 13:46:00

裝修公司應(yīng)特別注意的工程投標(biāo)策略
中國建材網(wǎng) [2007-5-21]
 

 

  從工程投標(biāo)到工程竣工結(jié)算至工程交付使用的全過程中,就是要在保證工程質(zhì)量、工期的前提下合理利潤的實現(xiàn),并使企業(yè)得到提高和發(fā)展。在工程施工中除加強(qiáng)施工管理、施工技術(shù)水平的提高等方面外,在經(jīng)營決策和經(jīng)營管理中同樣是合理利潤實現(xiàn)的關(guān)鍵途徑。這就要求我們在經(jīng)營全過程中獲勝,在經(jīng)營全過程上獲勝的關(guān)鍵又在于在經(jīng)營決策上獲勝,也就是說要在工程的投標(biāo)和投標(biāo)報價過程上獲勝。下面就談一談如何在經(jīng)營決策和策略上獲勝。

  在我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)條件下,推行了建設(shè)工程項目實行招標(biāo)投標(biāo)制,目前《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》已頒布實施,明確規(guī)定了建設(shè)工程必須進(jìn)行招標(biāo)投標(biāo)發(fā)包。建設(shè)工程施工的招標(biāo)投標(biāo)是市場經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物,是培育和發(fā)展建筑市場的主要環(huán)節(jié),是在建筑市場中建立競爭機(jī)制。它可促進(jìn)資源優(yōu)化配置,大大提高企業(yè)的管理水平和經(jīng)濟(jì)效益,并保證建設(shè)工程工期、質(zhì)量的實現(xiàn)。沒有競爭,企業(yè)就沒有壓力,也就失去了自我發(fā)展和自覺提高的動力。除按法律規(guī)定必須進(jìn)行招標(biāo)投標(biāo)的工程項目外的其余項目可實行直接委托,但這類項目競爭更加激烈和殘酷,受人為因素影響,隨意性較強(qiáng),競爭也就更加地激烈,條件更加地苛刻。有招標(biāo)就有投標(biāo),我們在投標(biāo)過程中如何取勝。確保工程按合理價中標(biāo),這就是工程投標(biāo)的策略,工程投標(biāo)的策略主要通過以下幾個方面來實現(xiàn):

  1、工程投標(biāo)班子的建立

  對于投標(biāo)者來講不一定每標(biāo)必投,要進(jìn)行決策,決定是否投標(biāo),如果一旦決定投標(biāo),首先必須建立起一個強(qiáng)有力的、內(nèi)行的投標(biāo)班子,對于業(yè)主來講招標(biāo)就是擇優(yōu),根據(jù)工程的性質(zhì)和業(yè)主的擇優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)的不同,擇優(yōu)可能在不同的側(cè)重面,但主要還是取決于如下四個方面:
 
  ①較低的價格
 、谙冗M(jìn)的技術(shù)
 、蹆(yōu)良的質(zhì)量
 、茌^短的工期

  對于我們投標(biāo)者來講,投標(biāo)就同參加一場賽事競爭,因為,它關(guān)系到企業(yè)的興衰存亡,在這場賽事中不僅比報價的高低,而且比技術(shù)、經(jīng)驗、實力和信譽。為了迎接技術(shù)和管理等各方面的挑戰(zhàn),在競爭中取勝,達(dá)到投標(biāo)競爭獲勝的目的,在投標(biāo)過程中就需要有專門的機(jī)構(gòu)和人員對投標(biāo)的全部活動過程加以組織和管理,也就是說必須建立一個強(qiáng)有力的、內(nèi)行的投標(biāo)班子,投標(biāo)班子主要由以下三種類型的人才組成:
  一是經(jīng)營管理類
  二是技術(shù)專業(yè)類
  三是商務(wù)金融類

  企業(yè)多年來在每個工程的投標(biāo)中都選擇了較好的人員組建了具有一定專業(yè)能力的投標(biāo)班子,公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)投標(biāo)班子的組織,并擔(dān)任投標(biāo)班子的負(fù)責(zé)人,副經(jīng)理或擬任工程項目經(jīng)理負(fù)責(zé)投標(biāo)書的審核,總工程師負(fù)責(zé)施工方案、施工進(jìn)度計劃的編制和安排,同時負(fù)責(zé)施工機(jī)械設(shè)備、新技術(shù)的落實,經(jīng)營科長負(fù)責(zé)投標(biāo)書的編制和工程投標(biāo)報價;財務(wù)科長負(fù)責(zé)工程保函的辦理,確定工程款支付方式、保險等。由公司總經(jīng)理、總工程師親自參于和組織,各專業(yè)人員負(fù)責(zé)投標(biāo)書的各項內(nèi)容的制定,使在經(jīng)營上取得了一定的成績。實踐證明:建立起一個強(qiáng)有力的、內(nèi)行的投標(biāo)班子是獲得投標(biāo)成功的根本保證。

  2、投標(biāo)的決策和技巧

  投標(biāo)班子建立了,就要確定我們所投的這個標(biāo)是什么性質(zhì)的標(biāo),我們?nèi)绾尾捎靡蚤L制短,以優(yōu)勝劣的策略和技巧,這就是投標(biāo)的決策和投標(biāo)技巧問題。

  投標(biāo)決策:投標(biāo)決策的正確與否,關(guān)系到能否中標(biāo)和中標(biāo)后的效益,關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展前景和職工的經(jīng)濟(jì)利益,所以,在工程投標(biāo)前進(jìn)行投標(biāo)決策研究具有非常重要的意義。投標(biāo)決策的制定主要取決于以下4個方面:
 、偌夹g(shù)方面的實力
 、诮(jīng)濟(jì)方面的實力
 、酃芾矸矫娴膶嵙
 、苄抛u方面的實力

  “知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,工程投標(biāo)決策的研究就是知己知彼的研究,這個“已”就是影響投標(biāo)決策的主觀因素!氨恕本褪怯绊懲稑(biāo)決策的客觀因素。一旦知己知彼了,就確定了所投標(biāo)應(yīng)是投盈利標(biāo)或保本標(biāo)或虧損標(biāo)。對于各種性質(zhì)標(biāo)的確定:如果招標(biāo)工程即是本企業(yè)的強(qiáng)項又是競爭對手的弱項,或企業(yè)任務(wù)飽滿,利潤豐厚,才考慮到企業(yè)超負(fù)荷運轉(zhuǎn)時,此種情況下就投盈利標(biāo);當(dāng)企業(yè)無后繼工程或己出現(xiàn)部分窩工,爭取中標(biāo),但招標(biāo)的項目企業(yè)又無優(yōu)勢可言,競爭對手又多,此時就投保本標(biāo),至多投薄利標(biāo);當(dāng)企業(yè)已大量窩工,嚴(yán)重虧損,若中標(biāo)后至少可以使部分人工、機(jī)械運轉(zhuǎn),減少虧損,或者為在對手林立的競爭中奪得頭標(biāo),不惜血本壓低標(biāo)價,或是為了本企業(yè)一統(tǒng)天下的地盤里,為擠跨企圖插足的競爭對手,或為訂入新市場。取得拓寬市場的立足點,此時就投虧損標(biāo),但這種標(biāo)是一種非常手段,雖然是不正常的,但在激烈的競爭中有時會這樣。

  投標(biāo)技巧:投標(biāo)決策已確立就要研究投標(biāo)的技巧,投標(biāo)技巧的研究其實質(zhì)就是在保證工程質(zhì)量與工期的條件下尋求一個好的報價的技巧問題,所以,為了中標(biāo)并獲得期望的效益,在投標(biāo)時要進(jìn)行投標(biāo)技巧的研究,投標(biāo)技巧主要通過以下幾個方面來達(dá)到:

  (1)不平衡報價:在總報價基本不變的情況下,調(diào)整內(nèi)部各子項的報價,以期既不影響總報價,又在中標(biāo)后可以獲得好的經(jīng)濟(jì)效益,主要通過以下幾個方面來調(diào)整:①對能早期收回工程款的項目單價可提高,以利于資金周轉(zhuǎn),對后期項目單價可適當(dāng)降低;②估計今后工程量可能增加的項目其單價可高,而工程量減少的項目,其單價可降低;③圖紙內(nèi)容不明確或有錯誤的,估計修改后工程量要增加的、其單價可提高、而工程內(nèi)容不明確的,其單價可降低;④沒有工程量只填報單價的項目其單價宜高;⑤對于暫定項目其實施的可能性大的項目,其單價可定高,估計該工程不一定實施的項目,其單價可定低;
  (2)如為零星用工的報價其單價可稍高于工程量單價表中的工資單價;
  (3)多方案報價法:此方法一方面是對業(yè)主擬定的合同要求過于苛刻,為使業(yè)主修改合同要求,同時提出兩個報價,另一方面是自己的技術(shù)和設(shè)備滿足不了原設(shè)計的要求,但在修改原設(shè)計以適應(yīng)自己的施工能力的前提下,仍希望中標(biāo),于是可報一個原設(shè)計施工的報價(高價),另一個按修改設(shè)計施工的比原設(shè)計的標(biāo)價低得多的投標(biāo)報價,以誘導(dǎo)業(yè)主;
  (4)突然襲擊法:為了迷惑競爭對手,有意泄露一些假情報,如準(zhǔn)備投高標(biāo),表現(xiàn)出無利可圖不干等的假象,到投標(biāo)截止前幾小時壓低標(biāo)價。從而使對手措手不及而敗北;
  (5)低價投標(biāo)法這種投標(biāo)報價方法是在非常情況下采用,如企業(yè)大量窩工,為減少虧損,或為了打入某一建筑市場,或為擠走競爭對手,保住自己的地盤,于是制定了嚴(yán)重的虧損標(biāo),力爭奪標(biāo);
  (6)聯(lián)保法:一家實力不足,聯(lián)合其它企業(yè)分別進(jìn)行投標(biāo),無論誰家中標(biāo),都聯(lián)合進(jìn)行施工。
  
  3、投標(biāo)報價

  確定了投什么標(biāo),同時認(rèn)真閱讀了施工圖紙及工程量的復(fù)算工作后,就要確定工程投標(biāo)報價,投標(biāo)報價一是指項目單價,二是指投標(biāo)的最后總報價,投標(biāo)報價是進(jìn)行工程投標(biāo)的核心,報價過高會失去承包機(jī)會,而報價過低,雖然中了標(biāo)會給企業(yè)帶來虧本的風(fēng)險。標(biāo)價過低或過高都不可取,如何做出合適的投標(biāo)報價,是投標(biāo)者能否中標(biāo)的最關(guān)鍵的問題。

  工程投標(biāo)報價主要從以下幾個方面去考慮的:
 、僬J(rèn)真研究招標(biāo)文件,弄清承包者的責(zé)任和承包范圍,以避免在報價中發(fā)生任何遺漏,弄清工程中需要使用的特殊材料、設(shè)備,以便在計算報價之前調(diào)查市場價格,避免因盲目估價而失誤;
 、诂F(xiàn)場勘踏,主要了解施工現(xiàn)場的自然地理條件,市場情況,現(xiàn)場的施工條件,業(yè)主的情況,競爭對手的情況,根據(jù)這些情況來確定需要考慮的因素;
  ③在計算工程報價中要按照本地區(qū)現(xiàn)行的定額、規(guī)定計算,正確了解市場供應(yīng)情況。特別是本地區(qū)各種材料、設(shè)備的生產(chǎn)情況和來源地,不高估冒算、漏算,認(rèn)真閱讀施工圖紙,掌握設(shè)計意圖,尋求合理的報價,特別是對企業(yè)的強(qiáng)項、專利項目要靈活掌握,結(jié)合本企業(yè)的施工技術(shù)水平,現(xiàn)有的施工機(jī)械設(shè)備能力,尋求價格的優(yōu)勢,運用投標(biāo)技巧計算合理的單價和造價。

  造價出來后,最后要確定一個合理的投標(biāo)總報價,確立工程總投標(biāo)價應(yīng)建立在工程的盈虧預(yù)測基礎(chǔ)上,可用類比法,將以往類似的工程進(jìn)行比較,或用分析法,把工、料、機(jī)單價、工程直接費、間接費相互對照,看是否有漏算或重算的項目,然后分析費用的各個組成部分,看哪些可以采取措施降低成本,增加盈利。在確定工程投標(biāo)總報價上要堅持“既能夠中標(biāo),又有利可圖”的原則,同時,既考慮到前面投標(biāo)成敗的得失,又著眼于長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo),比較合理地確定最后的投標(biāo)報價。

  我們在工程投標(biāo)中不但要掌握好以上幾個方面的投標(biāo)策略,同時更應(yīng)有較高的專業(yè)能力和對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度,才能確保計算的正確、估價的合理,從而贏得合理的標(biāo)價。


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