做外貿(mào)有一定時間的朋友們, 相信都很清楚目前開拓海外市場的幾種渠道, 無非是展會, 采購雜志,B2B; 相對來說這三種方式中展會和B2B是最有效的了; 但展會畢竟成本超高, 而且展會1年就那么幾次, 在沒展會的時間里如何開拓海外市場呢? 只有靠B2B了, 畢竟相對成本較低, 網(wǎng)絡(luò)天天不斷; B2B資源主要分為收費和免費的, 收費在這里我就不多說了, 相信這些收費B2B公司的銷售員已經(jīng)騷擾各位一遍又一遍了;現(xiàn)在我想和大家分享的是免費B2B資源的管理與開發(fā),希望對大家的日常工作有一定的幫助.

一,免費B2B資源的收集
B2B網(wǎng)站是為買賣雙方提供信息交流的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺并為用戶提供網(wǎng)上交流的條件, 從而促成交易的達成. 相對名氣較大的B2B收費自然高的離譜, 所以我們重點要收集些知名度不高, 但人氣在不斷增長的B2B(不要過高期望前期能有多大的信息量和詢盤, 畢竟是免費的, 網(wǎng)站的老板會想辦法去提高的). 具體如何收集這些免費的B2B呢, 方法其實很多:
1),朋友介紹的
2),在google或yahoo或百度等知名搜索引擎上輸入相關(guān)的關(guān)鍵字進行搜索(如Free B2B, Global Free B2B等等)
3),國內(nèi)或國外知名的外貿(mào)論壇上, 很多外貿(mào)同行推薦的免費B2B

二,B2B賬號的注冊注意點
為了更有效的開展工作, 不要在登陸該B2B網(wǎng)站后就立即注冊會員(假免費的多啊), 建議多看看該網(wǎng)站里介紹的免費和付費會員的區(qū)別(也可以到搜索引擎上搜索關(guān)于該網(wǎng)站的評價), 確定免費會員的權(quán)限到達你的需求后再開始正式的注冊.
進入注冊頁面時, 會員性質(zhì)一般是買家/賣家/買賣家, 建議大家不要選擇買賣家(會給人以倒買倒賣的感覺, 不專業(yè)), 一般最好選擇賣家. 進入實質(zhì)的注冊信息填寫頁面時, 一定要認真準確填寫(不要草率亂填, 尤其是不要在不該填寫聯(lián)系方式的地方故意把自己公司的電話傳真/郵箱/Msn/skype等信息填進去,很容易被網(wǎng)站管理員刪除的), 填寫時要注意以下要點:
1), 用戶名,注冊郵箱,聯(lián)系電話,傳真等聯(lián)系信息, 一定要填寫公司的專用郵箱和電話, 不要用業(yè)務(wù)員個人的(外貿(mào)業(yè)務(wù)員離職率太高了, 一旦離職,這些公司資源都會流失), 用戶名最好所有B2B的注冊都用統(tǒng)一的.
2), 注冊郵箱最好不要用國內(nèi)的126/163/Sina/QQ等郵箱, 因為國外很多反垃圾郵局都把這些中國郵箱給屏蔽了, 郵件往往是發(fā)不出去或接收不進來; 建議用國外的郵局, 如Gmail/Yahoo/Hotmail等, 這樣相對保險多了.
3),注冊時公司行業(yè)的選擇要注意, 尤其是外貿(mào)公司,涉及的行業(yè)多而雜, 但是這會給買家感覺明顯就是個中間商(買家都喜歡直接和生產(chǎn)商打交道的),聯(lián)系你的幾率就大大降低了.所以我的做法是, 行業(yè)很相關(guān)的產(chǎn)品我注冊一個賬號, 另外幾個行業(yè)不相關(guān)的我再分別注冊幾個賬號(雖然管理起來麻煩點, 但是總比不聯(lián)系我強吧).
4),企業(yè)描述部分的填寫, 一定要有自己公司與眾不同的吸引點, 篇幅不易過長或過短(尤其不要過短,會給買家感覺是個很不專業(yè)的小公司).要突出自己公司的強勢產(chǎn)品與售后服務(wù)等. 此處切勿把聯(lián)系方式放進去(很容易被管理員刪除).
5), 企業(yè)的成立時間/員工數(shù)量/出口額, 不要太實在按照實際的情況填寫啊, 我一般是稍微比實際情況夸張點, 成立時間久點, 員工數(shù)量多點, 出口額多點.
6),企業(yè)Logo或公司圖片的上傳, 建議找專業(yè)的設(shè)計公司設(shè)計一下(畢竟是臉面嘛, 也花不了多少錢), logo一定要大氣, 公司圖片最好用工廠大樓或廠房內(nèi)部或生產(chǎn)流水線(有條件的話可以做成gif格式的圖片切換模式).
7),公司的網(wǎng)站錄入, 千萬不要把中文站錄入進去(要錄英文站, 有多國語言的更好),如果沒有英文網(wǎng)站的或沒有網(wǎng)站的, 趕快花錢找專業(yè)公司設(shè)計吧; 另外出口型的網(wǎng)站和國內(nèi)的普通網(wǎng)站區(qū)別很大, 因為瀏覽你網(wǎng)站的是國外用戶,國外瀏覽中國的網(wǎng)站速度非常慢(如果半天頁面不刷新出來, 基本上你就被買家咔嚓了), 能提高速度方法是:盡量不要用大圖片或大片的色彩背景, 不要帶任何Falsh動畫部分(超級影響速度),不要企圖把網(wǎng)站建設(shè)的和大型網(wǎng)站一樣多的復(fù)雜功能(不實用的), 如果有條件的話, 花個1-2千把網(wǎng)站掛到國外的服務(wù)器(但從國內(nèi)瀏覽就慢很多了,再花點錢, 做個2地同步也就解決這個問題了)
按照這樣的注冊方式, 管理員100%一次性通過審核的, 而且會大大的吸引買家的眼球.
收集完這些信息后, 要去粗取精, 根據(jù)自己公司的行業(yè)和該B2B網(wǎng)站的信息量/是否真的免費(有些免費是騙人的, 花精力注冊完后, 只給極少的權(quán)限,需再付費才可升級)等, 來判斷是否要保留該B2B網(wǎng)站, 從而進行下一步的操作.

三,Products和Selling Leads的發(fā)布與刷新
進入會員管理頁面后, 就可以發(fā)布信息了,只有網(wǎng)站有上傳圖片的功能, 盡量用到, 哪個買家愿意看沒產(chǎn)品圖片的信息呢,是吧? 而且這樣也會讓潛在的買家給你公司加分的.主要注意點如下可以參考這家公司的上傳規(guī)格,點擊下面鏈接看,順帶說一下這個B2B是全免費的哦)    http://www.timesfirst.com/Vip/XMMOS06068/Index.aspx
1), 上傳的產(chǎn)品圖片色彩和質(zhì)量一定要高(不可馬虎啊), 不然怎么吸引人啊, 而且報價都報不了好價格.(建議找設(shè)計公司幫忙處理一下),下面給大家演示一下處理前后的產(chǎn)品.
2), 發(fā)布Products時的主題要清楚的標明產(chǎn)品的名稱,千萬不要用產(chǎn)品型號或簡稱或品牌名稱, Keyword關(guān)鍵字的錄入要選擇和該產(chǎn)品非常相關(guān)的詞, 如果有多個關(guān)鍵字要用”;”或”,”分隔開; 主題和關(guān)鍵字的錄入非常重要, 不要亂填, 因為大多數(shù)買家是在網(wǎng)站里點擊Search來查找信息的, 所以主題和關(guān)鍵字不正確, 買家根本就搜索不到你的信息! 產(chǎn)品描述部分不易過長(有些產(chǎn)品可能需要很詳細的描述),突出產(chǎn)品的材質(zhì)/質(zhì)量/規(guī)格等等重要信息, 每發(fā)布一個產(chǎn)品的對應(yīng)產(chǎn)品描述都要不一樣(千萬不要產(chǎn)品圖片不一樣,而偷懶粘貼同樣的產(chǎn)品描述,尤其不要把和該產(chǎn)品不相關(guān)的其他產(chǎn)品線介紹放進去); 另外一些產(chǎn)品型號/認證/交貨期/包裝/MOQ等信息能填寫就盡量填寫, 不要空著, 讓買家更多的了解你的信息!
3), 發(fā)布Selling Leads時, 圖片上傳/主題/關(guān)鍵字/相關(guān)信息的填寫注意點基本和Products相同.

發(fā)布后等待管理員審核通過了, 成功完成了第一步, 下一步就是要經(jīng)常去刷新你發(fā)布的Products和Selling leads了, 不然的話不要幾天你的信息就被別人刷到后面去了.我給自己設(shè)定的刷新計劃是, 重點的幾個網(wǎng)站每天刷新1-2次, 次重要的3-5天刷新1次, 一般的就1-2個星期刷新一次.

四, 買家信息的抓取與主動出擊
有些B2B網(wǎng)站上的買家是能部分獲取的, 獲取信息后要先整理, 然后定期給這些買家發(fā)介紹信, 注意點如下:
1, 不要用國內(nèi)的郵箱發(fā)送, 不要同時群發(fā), 否則就做無用功了.
2, 企業(yè)介紹信不要千篇一律, 要編寫幾個版本的, 針對客戶情況來發(fā)送
3, 接收郵件的收件人不要是” Dear Sir/Madam”, 不然給買家感覺是群發(fā)的, 建議用客戶的大名.
4,附件的產(chǎn)品圖片不要太大,最好1M以下, 而且一定要壓縮后再發(fā)送
5,發(fā)送的郵件最好有設(shè)計好的突出公司形象郵件頭, 如果有條件可以找專業(yè)的設(shè)計公司直接設(shè)計精美的電子郵件.

五, 詢盤的回復(fù)技巧與跟蹤
來自B2B的詢盤主要有兩類, 一類是買家發(fā)布到B2B平臺上公布出來的或群發(fā)給會員的, 另一類是買家瀏覽你的B2B子網(wǎng)頁后直接發(fā)詢盤給你的,處理這2類詢盤的主要不同點是報價, 第一類是報低或超低價, 第二類報價可以適當?shù)奶岣邎髢r; 在回盤中除報價外務(wù)必要注意的是包含以下幾點:
1,產(chǎn)品的詳細規(guī)格等描述
2,能否做OEM貼牌的描述
3,FOB(具體港口的報價)
4,Delivery Time(交貨期)
5,包裝材料, 每箱的包裝尺寸,重量,容積,箱內(nèi)放產(chǎn)品的數(shù)量,防破損保護,每個20尺柜/40尺柜/高柜的能存放的總的產(chǎn)品數(shù)量
6,MOQ
7,獲得的認證證書情況
8,其他重要信息等等
大家經(jīng)常遇到的情況是, 詢盤回了一大堆, 但都石沉大海, 100個回盤里能有5-10個在回復(fù)的就謝天謝地了, 阿Q式的判斷為沒回復(fù)的買家都是低質(zhì)量的.其實大家應(yīng)該好好反省一下自己. 另外在多次回盤后還沒回復(fù)的, 建議你們跟個電話過去, 和買家溝通一下, 就算買家真的不買, 也可以了解到買家不從你這買的真正原因, 從而有利于調(diào)整公司下一步開拓海外市場應(yīng)當調(diào)整的方向.(建議事先擬好打電話的演說詞, 英文口語發(fā)言和流利度一定要過關(guān)啊)

附:一個匈牙利采購對中國供應(yīng)商的建議 !(網(wǎng)上看到的, 深有同感啊!)
As a sourcing agent and buyer I can tell you what is a good quotation for me: it includes all relevant information! My job is to find a reliable supplier at a reasonable price in the shortest time possible.
It is very possible that I will choose a supplier whose price is a few percent higher but the quotation is complete. That means, it includes:  - FOB (!!!) price, with seaport marked! (I often get FOB quotes without location. Obviously for me in Europe a FOB Shanghai price is higher than a FOB Xiamen price, since shipping rates are different).
- delivery time (so far no Chinese supplier was able to keep the promised delivery time for my projects - 90% delay, 10% early)
- package unit (carton details)!!! Carton weight, size, volume, content, material. It is very important!!! Usually this point is simply left out by suppliers. But I - and most full-time buyers - have just simply no time to beg for any details separately!!! If a quotation misses this, I simply delete it. I have no time to ask for these points, but I can only calculate my shipping cost with this info!!!
- payment conditions must be exactly discussed.
I hope suppliers will consider these points in the future. If you include all relevant information, you can really help your partner in his decision. And for the supplier, it is a job done once, you needn’t work out each detail separately.