一,商業(yè)談判要努力創(chuàng)造一種和諧的交流氣氛。凡是商業(yè)談判,雙方都想通過(guò)溝通交流,實(shí)現(xiàn)自己一方的某種意圖。所以是一種對(duì)立統(tǒng)一的關(guān)系。因此,往往就需要一個(gè)寬松祥和,輕松愉快的談判氣氛。因?yàn)槿嗽谳p松和諧的氣氛中,多能耐心地聽(tīng)取不同意見(jiàn),給人以的說(shuō)話機(jī)會(huì)。高明的談判者往往都是從中心議題之外開(kāi)始,逐步引入正題。正是所謂的“功夫在詩(shī)外”。什么天文地理,軼聞趣事,個(gè)人嗜好,輕松笑料等等,可視對(duì)方的喜惡選擇談?wù)摰念}目,談酒可以成酒友,談煙可以成煙友,談網(wǎng)可以成網(wǎng)友,談戲可以成票友。同學(xué)的同學(xué)可以為同學(xué),老鄉(xiāng)的老鄉(xiāng)可以為老鄉(xiāng)。某一方面喜惡和見(jiàn)識(shí)都可能成為“知音”。如果能使對(duì)方有一種相見(jiàn)恨晚之感,就為談判打下了很好的基礎(chǔ)。輕松和諧的談判氣氛,能夠拉近了雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語(yǔ)言,化解雙方的分歧或矛盾。
二,商業(yè)談判中要善于傾聽(tīng)、分析和判斷。因?yàn)檎勁兄幸幸话胱笥业臅r(shí)間要聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話。常言說(shuō)“鑼鼓聽(tīng)聲,聽(tīng)話聽(tīng)音”。會(huì)不會(huì)傾聽(tīng)?能不能聽(tīng)出對(duì)方的“音”?聽(tīng)了能不能做出正確地分析和判斷?能不能找出對(duì)方的“軟筋”或“破綻”?從而拿出應(yīng)對(duì)的策略,這些都是能不能實(shí)現(xiàn)談判目的的關(guān)鍵。所以,高明談判者不僅善于傾聽(tīng),還善于在不顯山露水的情形下,啟發(fā)對(duì)方多多地說(shuō)。詳細(xì)地說(shuō)。最好把他們要說(shuō)的話、想說(shuō)的話盡量地都說(shuō)出來(lái)。在對(duì)方說(shuō)的時(shí)候,不要打斷對(duì)方,不要怕“冷場(chǎng)”。在對(duì)方有一種“言多有失”的警覺(jué)時(shí),要盡力地“諄諄善誘”。在傾聽(tīng)了對(duì)方的意見(jiàn)后,要從對(duì)方說(shuō)話的神情、講話的速度、聲音的高低,說(shuō)話的思維邏輯等方面,判斷出對(duì)方是一個(gè)什么類(lèi)型的談判者。還要盡量判斷出對(duì)方真實(shí)意圖和水份。然后根據(jù)自己方面的原則立場(chǎng),拿出一套應(yīng)對(duì)的謀略。同時(shí),還要隨著對(duì)方策略的轉(zhuǎn)換而轉(zhuǎn)換,或者是設(shè)法把對(duì)方思路引向自己的策略中來(lái)。這樣才能談笑風(fēng)聲之中,掌握談判的主動(dòng)權(quán)。 外語(yǔ)學(xué)習(xí)網(wǎng)
三,要打好商業(yè)談判的“團(tuán)體賽”。商業(yè)談判也像乒乓球比賽一樣,不僅有單打,雙打,混合雙打。凡是重要的商業(yè)談判,往往都是團(tuán)體賽了。商業(yè)談判的“團(tuán)體賽”除了個(gè)人技術(shù)水平的發(fā)揮,更重要的是配合默契的團(tuán)體技術(shù)。因此就需要注意幾個(gè)問(wèn)題:1,要主次分明。常言說(shuō)“家有千口,主事一人”。在一個(gè)談判團(tuán)體中,一定要有一個(gè)核心。所有的參與者都要為這個(gè)核心服務(wù)。2,要分工明確,要根據(jù)談判中自己所扮演的角色去唱,到位不要越位,如果角色不到位可能就不起作用,一旦越位了就可能自亂陣腳。所以,談判中的配角比主角的難度還要大。3,要會(huì)捧場(chǎng)、會(huì)補(bǔ)臺(tái),一旦主角出現(xiàn)語(yǔ)誤或漏洞,配角要能為其自圓其說(shuō)。使談判團(tuán)體步調(diào)一致,天衣無(wú)縫。
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