識(shí)別客戶信用風(fēng)險(xiǎn)

在我們每月舉辦的“全程信用管理模式”高級(jí)研修班上，企業(yè)家們除了關(guān)心信用管理的原理和制度之外，更為關(guān)心具體的技術(shù)方案。究竟哪些管理技術(shù)措施對(duì)強(qiáng)化客戶資信管理能產(chǎn)生較為顯著的作用呢?下面列舉一二。

　　第一項(xiàng)是資信調(diào)查技術(shù)。對(duì)于重要客戶和風(fēng)險(xiǎn)較高的客戶，企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取資信調(diào)查的手段。專項(xiàng)資信調(diào)查企業(yè)可以在內(nèi)部組織進(jìn)行，也可以委托專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行。企業(yè)開展資信調(diào)查工作，首先要依賴于自身建立起的“客戶資信數(shù)據(jù)庫”。

　　為此，我們?cè)O(shè)計(jì)了9個(gè)方面的信息分類標(biāo)準(zhǔn)來建立數(shù)據(jù)庫，即：①客戶概況；②歷史背景；③組織管理；④經(jīng)營狀況；⑤財(cái)務(wù)狀況；⑥內(nèi)部評(píng)價(jià)；⑦實(shí)地考察；⑧信用記錄；⑨行業(yè)分析。委托專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)提供標(biāo)準(zhǔn)的資信報(bào)告也是全面了解客戶的一個(gè)有效方法，尤其是對(duì)于新客戶來說，進(jìn)行一次專門的資信調(diào)查是非常必要的。有的企業(yè)輕視對(duì)客戶的資信調(diào)查工作，寧肯花幾千元請(qǐng)客戶吃一頓飯，也不肯花幾百元做一次資信調(diào)查，其結(jié)局往往是自食血本無歸的惡果。

　　第二項(xiàng)是信用分析技術(shù)。根據(jù)我國企業(yè)的實(shí)際情況，我們總結(jié)提出了兩個(gè)對(duì)客戶信用進(jìn)行評(píng)估較為實(shí)用的方法，這些方法也是國外企業(yè)通常采用的。

　　1．經(jīng)驗(yàn)分析方法。這是一種簡便易于掌握的方法，適用于一般業(yè)務(wù)人員在實(shí)際工作中應(yīng)用，其基本原理是從6個(gè)基本方面對(duì)客戶狀況作出經(jīng)驗(yàn)性的評(píng)價(jià)，即可對(duì)其信用風(fēng)險(xiǎn)程度作出大致的判斷。這6個(gè)方面是：①客戶背景狀況；②客戶管理水平；③客戶經(jīng)營狀況；④客戶償債能力；⑤客戶信用(付款)記錄；⑥客戶行業(yè)狀況。按經(jīng)驗(yàn)分析方法，可將客戶分為A、B、C、D四個(gè)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)。

　　2．特征分析模型方法。特征分析模型是目前在國外企業(yè)信用管理中應(yīng)用較為普遍的一種新的信用分析工具。該模型的主要用途就是對(duì)客戶的資信狀況作出綜合性的評(píng)估，并以定量化的方式對(duì)客戶的信用等級(jí)作出評(píng)定。

　　簡單來說，該模型就是從客戶的種種特征中選擇對(duì)信用分析意義最大、直接與客戶信用狀況相聯(lián)系的若干因素編為幾組，分別對(duì)這些因素評(píng)分并綜合分析，最后得到一個(gè)較為全面的分析結(jié)果。該模型一共使用3組指標(biāo)。

　　第一組是客戶自身特征，包括6項(xiàng)指標(biāo)：表面印象、組織管理、產(chǎn)品與市場、市場競爭性、經(jīng)營狀況、發(fā)展前景；第二組是客戶優(yōu)先性特征，主要指企業(yè)在挑選客戶時(shí)需要優(yōu)先考慮的因素，包括6項(xiàng)指標(biāo)：交易利潤率、對(duì)產(chǎn)品的要求、對(duì)市場吸引力的影響、對(duì)市場競爭力的影響、擔(dān)保條件、可替代性；第三組是信用及財(cái)務(wù)特征，主要指能夠直接反映客戶信用狀況和財(cái)務(wù)狀況的因素，包括6項(xiàng)指標(biāo)：付款記錄、銀行信用、獲利能力、資產(chǎn)負(fù)債表評(píng)估、償債能力、資本總額。該模型的分析計(jì)算較為簡捷，分4個(gè)步聚：

　　(1)根據(jù)預(yù)先制訂的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，在1～10范圍內(nèi)對(duì)上述各項(xiàng)指標(biāo)評(píng)分�？蛻裟稠�(xiàng)指標(biāo)情況越好，分?jǐn)?shù)就越高，在沒有資料信息的情況下則給0分；

　　(2)用預(yù)先給每項(xiàng)指標(biāo)設(shè)定的權(quán)數(shù)乘以10，計(jì)算出每項(xiàng)指標(biāo)的最大評(píng)分值，再將這些最大評(píng)分值相加，得到全部的最大可能值；

　　(4)將全部加權(quán)評(píng)分值與全部最大可能值相比，得出的百分比即表示對(duì)該客戶的綜合分析結(jié)果，百分比越高表示該客戶的資信程度越高，越具有交易價(jià)值。