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如何打官司 |
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庭審技能的發(fā)揮 |
出處:法律顧問網(wǎng)·涉外coinwram.com
時間:2011/1/18 17:33:00 |
庭審技能的發(fā)揮
在法庭審理過程中,代理律師不僅要有談判力、應(yīng)變力和說服力,還要有分析、突破談判僵局的能力。這幾種能力的配合才能使自己在庭審過程中的技能發(fā)揮到極致,才能把自己的觀點和盤托出給法官,讓法官愿意接受你的代理意見。 一、談判意識的建立 代理律師在訴訟代理的過程中,要促使雙方當(dāng)事眾成調(diào)解協(xié)議,就必須建立起正確的談判意識。這種談判意識是促使和解成功的靈魂。 1.談判是各為其主,而不能義氣為重 談判的過程是協(xié)商的過程,談判者要時刻提醒自己促和的過程是一個協(xié)商的過程,在協(xié)商的過程中要有讓步,有底線。在與對方當(dāng)事人的協(xié)商過程中,要明確自己的代理立場,做到有原則、有底線,切忌義氣為重。因為: (1)協(xié)商的目標(biāo)是要滿足雙方當(dāng)事人的利益需要,這種需要的具體內(nèi)容是可以調(diào)解的,而不是根本對立的。 (2)協(xié)商的結(jié)果需要雙方用誠信來體現(xiàn),而不是一紙協(xié)議后,就萬事大吉。 (3)協(xié)商的結(jié)果是雙贏,而不是雙敗。協(xié)商的過程是雙方互相讓步的過程,而不是一方對另一方的強(qiáng)加。讓步在利益上,贏在互助合作的關(guān)系上。 2.談判是公關(guān),不是打賭,更不是我行我素 代理律師在促使雙方達(dá)成調(diào)解的過程中,注意要有公關(guān)意識,盡管雙方暫時有直接的利益沖突,應(yīng)當(dāng)把握雙方存在利益沖突之處,還存在微妙的人際關(guān)系,這一人際關(guān)系的背后,還會有新的利益關(guān)系值得代理律師去思考,努力去說服對方作出適當(dāng)?shù)淖尣,?dāng)然也不排除說明被代理人作出適當(dāng)讓步。代理律師在說明的過程中不能流露出賭氣的思想,因為談判不是我行我素,是要雙方都有回旋的余地,去尋找雙方長遠(yuǎn)利益的共同點,而不是斤斤計較、寸步不讓。 3.談判是爭取達(dá)到息訴的目的,而不是獲得“第一”的爭斗 代理律師具有談判意識的目的是為了達(dá)到息訴止?fàn),要心平氣和地說服對方,善于抓住雙方糾紛的實質(zhì),學(xué)會縮小雙方的差距,不能在協(xié)商中擺學(xué)問,更不能滔滔不絕,要讓當(dāng)事人有思考的時間,要抓住時機(jī),耐心地說服當(dāng)事人。說服當(dāng)事人從長遠(yuǎn)著想,說服當(dāng)事人建立相互信任的人際關(guān)系,從而努力滿足雙方的利益所在。 4.談判是談判者素質(zhì)的綜合體現(xiàn),而不是為了迎合獎賞的感情用事 代理律師具有談判者的素質(zhì)是自己綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。目前的收費體制不適宜發(fā)揮代理律師的調(diào)解積極性,因為一般以調(diào)解結(jié)案后,當(dāng)事人省了訴訟費用,通過法院制作調(diào)解書的,一般要退一半的訴訟費用,這樣當(dāng)事人也會認(rèn)為代理律師的代理作用沒有完全發(fā)揮,也會或多或少的要求代理律師減免代理律師費用。有的當(dāng)事人在事情了結(jié)之后,對代理律師費的事不理不問,尤其是一些熟人辦案,更不好再提,所以有些私心重的代理律師打心里就不愿當(dāng)事人調(diào)解成功。這不是法律人的思維。代理律師能夠促成雙方當(dāng)事人達(dá)成調(diào)解協(xié)議是綜合素質(zhì)的體現(xiàn),而絕不是為了得到什么獎賞。 二、分析、突破僵局 訴訟本身是雙方當(dāng)事人發(fā)生較為激烈的利益沖突,要想通過協(xié)商的方式達(dá)成和解或調(diào)解成功是十分困難的事?梢哉f訴訟的過程本身就是僵局形成的過程,訴訟的任何階段都可能是僵局的形成階段,每一階段有其自身的特點,‘代理律師要學(xué)會把握時機(jī),善于對僵局進(jìn)行分析,通過分析找出形成僵局的癥結(jié)所在。在協(xié)商的過程中,任何接觸都有可能形成分歧與對立。代理律師要學(xué)會準(zhǔn)確地判斷與適度地把握,冷靜、仔細(xì)地分析形成僵局的原因。 1.形成談判僵局的主要因素 (1)理解上的偏差。 在僵局的形成過程中,往往是雙方當(dāng)事人對于事實與法律的理解上產(chǎn)生了偏差,代理律師就要學(xué)會掌握糾偏的良方,努力說服雙方當(dāng)事人,對于事實的理解與對于法律的理解要站在一個層面上來,不能各執(zhí)己見,這樣就難以打破僵局。 (2)強(qiáng)者態(tài)勢。 在僵局的形成過程中,雙方的利益沖突可能不是主要的,而是一方當(dāng)事人執(zhí)有強(qiáng)者態(tài)勢,非要論你高我低,或者自恃有錢有勢,對于這種恃強(qiáng)欺弱的態(tài)勢,代理律師要學(xué)會以理服人,以法論事,通過訴訟風(fēng)險、訴訟成本與建立良好人際關(guān)系方面去打破僵持不下的局面;對于弱者來講,不能越是受到欺凌就越作出退讓,而是首先要雙方心平氣和,代理律師要學(xué)會緩解氣氛,讓雙方知道彼此尊重。 (3)溝通障礙。 人與人之間的矛盾往往是溝通上出現(xiàn)了差錯,訴訟糾紛也不例外,特別是對于像婚姻、養(yǎng)老、繼承這樣的糾紛往往是雙方當(dāng)事人之間缺少溝通引起的。有的是長期老死不相往來,或者因為小矛盾沒能化解引發(fā)了更大的沖突。這主要是基于雙方文化背景的差異,或者雙方文化程度、道德修養(yǎng)方面的差異,再就是一方當(dāng)事人對于另一方當(dāng)事人發(fā)出的信息作出錯誤的理解,有的可能是出于猜測,或者是對出于漠視而引起。這就要求代理律師學(xué)會沉默,要善于聽取雙方當(dāng)事人的陳述,從中體會雙方當(dāng)事人的溝通障礙在哪里。代理律師要當(dāng)好解說員或翻譯員,讓雙方切實領(lǐng)會對方的真實表述。 (4)要求上的差距。 有時雙方的利益爭議往往只是要求上的差距,也就是說案件的性質(zhì)已經(jīng)得到了確定,雙方當(dāng)事人也都認(rèn)可爭議存在的原因和歸屬,而只是要求上有差距。這時,代理律師要分析差距的大小、縮小差距的可能性,找出難以滿足要求的事實,從而說服對方接受己方的主張。 (5)信任危機(jī) 有時雙方難以達(dá)成和解不一定是金錢上的多少,可能是雙方之間存在信任危機(jī)。代理律師就要及時與對方代理律師溝通,與被代理人溝通,找出雙方缺少信任感的原因所在,從而解決爭議糾紛。 筆者曾經(jīng)代理過一起某國有企業(yè)外派非洲國家員工因工死亡的撫恤金分配案。不幸遇難員工的父母及兩位已成家的兄妹、沒有工作的妻子和不滿十歲的兒子之間發(fā)生了糾紛。父母與妻子之間因撫恤金分配達(dá)不成協(xié)議而訴訟至法院。在代理過程中,自己深深被雙方的悲傷所感染,通過溝通,發(fā)現(xiàn)雙方的爭議主要是信任危機(jī)引起的。做父母的想到媳婦拿到錢后改嫁苦了孫子,做媳婦的想到爺爺奶奶拿到錢后,兄妹倆個會花錢,最后還是苦了父母。雙方都沒有把自己為對方著想的真實想法說出來,最終形成糾紛。通過讓父母與媳婦、孫子直接見面,大家把真實想法說出來,最終做父母的作出適當(dāng)讓步,媳婦也改變了自己原先的想法,很快雙方就達(dá)成了一致意見。 2.掌握突破僵局的技巧 分析出僵局的原因所在后,就要想辦法突破僵局,下面是常用的突破僵局的技巧。 (1)陳述事實,據(jù)理力爭。 在協(xié)商的過程中,代理律師要有充分的時間讓雙方當(dāng)事人陳述事實,力求在協(xié)商的過程中讓形成糾紛的原因客觀地反映出來,同時要拿出較為公平讓雙方都能夠接受的解決思路。要為被代理人據(jù)理力爭,不能提出一些不切實際的要求。 (2)關(guān)注利益,縮小分歧。 任何糾紛的發(fā)生都會有一定的利益關(guān)系在起支配作用,雙方能夠坐到一起進(jìn)行協(xié)商就說明各方都有解決問題的誠意,代理律師就要關(guān)注雙方的利益所在,特別是潛在的利益所在,如機(jī)會成本、時間成本、今后的合作可能,這些都是雙方關(guān)注的利益所在。在分析雙方關(guān)注的利益時,還要分析雙方要求的差距有多大,要及時地提出能夠縮小分歧的建設(shè)性意見,供雙方參考, (3)利用矛盾,換位思考。 在協(xié)商過程中,雙方的矛盾有時十分激烈,代理律師要學(xué)會利用矛盾,讓雙方心平氣和地為對方著想,讓雙方都能夠站在對方的位置上想一想。實施換位思考,就是要提醒對方設(shè)身處地,從對方角度來觀察問題,分析利弊。這樣就讓對方多一些理解,從而消除誤會,找到解決糾紛的共同點。 (4)抓住要害,借題發(fā)揮。 “打蛇找七寸”,才能給蛇以致命一擊,這是十分通俗的道理。在爭議的協(xié)商過程中,代理律師要學(xué)會找到糾紛的癥結(jié)所在,抓住要害進(jìn)行突破。不要在無利益沖突的問題上做無休止的爭執(zhí),避免讓對方抓住更多的破綻或把柄,使自己陷入極其被動的境地。這就要求代理律師學(xué)會找點、打點,借題發(fā)揮,使對方接受調(diào)解意見,盡快結(jié)束紛爭。 (5)把握實質(zhì),有效退讓。 在協(xié)商中,代理律師要提前與當(dāng)事人溝通,把握協(xié)商的度,進(jìn)行有效的退讓,不能固執(zhí)己見。把握實質(zhì),就是對于原則性的問題要把握,對于非原則性問題做適當(dāng)讓步。如在經(jīng)濟(jì)合同糾紛中,受損失的部分不能夠讓步,但利息、罰息可做讓步;對于離婚案件,如果在調(diào)解促和無效的情況下,對于小孩的撫養(yǎng)費用、住房價值的計算方式等可做適當(dāng)讓步;對于一般的人身傷害案件,在案件定性、責(zé)任大小確定后,對于醫(yī)療費用要及時清結(jié)的情況下,對于其他可以做分期付款,或者在付款的情況下適當(dāng)讓步,減少對方的給付額。協(xié)商畢竟是為了盡快了結(jié)糾紛,在協(xié)商陷入僵局時,代理律師要有清醒的認(rèn)識,要說服自己的當(dāng)事人促使和解所帶來的好處要大于不做讓步所帶來的好處,這就是說服當(dāng)事人有效退讓應(yīng)采取的戰(zhàn)略。 突破協(xié)商的僵局,是代理律師經(jīng)驗、直覺、應(yīng)變能力等因素的綜合,有時也是一種悟性的體現(xiàn)。代理律師要通過協(xié)商積累經(jīng)驗,要分析僵局的前因后果,要幾種戰(zhàn)略或單獨實施或組合實施,要樹立“和為貴”的協(xié)商理念,以當(dāng)事人滿意作為代理成功的標(biāo)準(zhǔn)。 三、應(yīng)變力的培養(yǎng) 在法庭辯論中,常常會遇到一些意想不到的情況,。對于這些情況如何應(yīng)對這確實是對代理律師應(yīng)變能力的考驗。在法庭上,有些情況是不可能提前做好準(zhǔn)備的,所以,應(yīng)變能力對于代理律師來說非常重要。筆者的代理體會是,遇到突然情況時一定要冷靜。應(yīng)變的前提是冷靜,如果缺乏冷靜,就難以找出應(yīng)變的對策。換一個角度來講,當(dāng)你進(jìn)攻的時候不能盲動,不能沒有退路;否則,反倒會引火燒身,自找麻煩。 法庭上的訴訟活動,是由多方當(dāng)事人參加的。尤其是到了論辯階段,情況可能會發(fā)生新的變化,甚至暴出冷門,對手會拋出新的事實材料,很多是代理律師難以預(yù)料的。對此,代理律師就要通過敏銳的洞察力,及時識別,快速調(diào)整、修正和補(bǔ)充原來的觀點、材料和方法,形成新的觀點,確定新的對策,恰到好處地處理和應(yīng)對新的情況和問題。 1.分析庭審中的新問題 (1)看是否屬于法官歸納的爭議焦點,是否會形成新的爭議焦點。 (2)與已有的證據(jù)鏈相聯(lián)系,看是否有利于加強(qiáng)自己的證據(jù)鏈,還是對方當(dāng)事人有意想擰斷自己的證據(jù)鏈。 (3)要及時與當(dāng)事人溝通,不要急于反駁對方,小心別掉人對方設(shè)的陷阱,更不要在庭審中與被代理人出現(xiàn)相左意見。 (4)看是否會影響案件的定性,如果無關(guān)緊要,就應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)開辯題,按照自己的擬定代理思路進(jìn)行,否則就要及時轉(zhuǎn)換。 (5)要善于對細(xì)節(jié)的回想,充分穩(wěn)定自己的情緒,把握好辯論的意圖。如果案情重大,看是否需要補(bǔ)充證據(jù)或重新引用法條,有必要的話行使延期審理權(quán),要求法官休庭,有待問題進(jìn)一步核實與查清。 2.在庭審中提高應(yīng)變力時應(yīng)注意的問題 代理律師法庭辯論的目的是說服法官,在提高辯論與辯技同時,應(yīng)當(dāng)注意以下幾點: (1)學(xué)會尊重法官,善于與法官溝通。 (2)發(fā)言簡潔明了,不要過多地引用法條。如果你過多地引用法條,法官就會感到你在給他普法,他會心不在焉,從而影響你的發(fā)言效果。 (3)不要大談法理問題。在法庭上無論什么樣的法官,都十分討厭代理律師大談法理問題,這有顯擺賣弄學(xué)問的感覺。在法庭上代理律師通過法理提高說服力的方法是三言兩語,言簡意賅,達(dá)到法理點睛的目的。 (4)及時認(rèn)同法官歸納的爭議焦點,同時巧妙地提出自己認(rèn)為新的爭議焦點,能夠被法官所認(rèn)同; (5)思維要連貫,辯論與舉證、質(zhì)證相一致。 (6)注意言辭不要過于激烈,不要與法官展開爭辯,更不要與被代理人在法庭上爭辯。 (7)對無關(guān)的事情不要爭辯,更不要產(chǎn)生激烈的爭吵,對已方不利的辯題要一帶而過。 (8)遇事要冷靜,對弱者要表示出同情,但不能偏離本職和代理立場,如對方屬于受害方,作為相對方的代理律師要對受害方表示同情,以“本著為了查清案件,不得不這樣說”來做為開頭語,往往會提高說服力。 3.影響應(yīng)變力提高的不正常心理 在法庭出現(xiàn)新的情況時,代理律師要冷靜地思考,并且努力克服影響應(yīng)變力提高的不正常心理。 (1)對對方作出的反應(yīng)不加理睬,猶如面對危機(jī)的鴕鳥把頭埋在沙子里一樣,不面對現(xiàn)實,一味地回避對方提出的問題。 (2)在不了解對方意圖的情況下急于暴露自己的觀點,引火燒身。 (3)不會改變自己的代理思路,在發(fā)現(xiàn)問題時與對方發(fā)生激烈的爭論,甚至人身的攻擊。 (4)不是去尋找化解危機(jī)的良方,而是在沒有主動對證據(jù)材料核實、質(zhì)證的情況下,輕率地說出不知道、不清楚之類的話。 (5)對對方已經(jīng)掌握線索的證據(jù),繼續(xù)隱瞞。 雷彥璋
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