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國際貿(mào)易  
貿(mào)易談判中的報價技巧
出處:法律顧問網(wǎng)·涉外coinwram.com     時間:2013/1/17 16:00:35

貿(mào)易談判中的報價技巧
  商業(yè)談判的主要內(nèi)容是價格、交貨期、付款方式及保證條件這四大項,而價格因素是談判中的焦點。談判中,報價是必不可少的中心環(huán)節(jié)。那么,究竟是哪一方應(yīng)先報價?先報價好還是后報價好?還有沒有別的報價方法?

  下面,我們詳細談一下這些問題。

  依照慣例,發(fā)起談判者應(yīng)該先報價,投標者與招標者之間應(yīng)由投標者先報,賣方與買方之間應(yīng)由賣方先報。先報價的好處是能先行影響、制約對方,把談判限定在一定的框架內(nèi),在此基礎(chǔ)上最終達成協(xié)議。比如:你報價一萬元,那么,對手很難奢望還價至一千元。南方一些地區(qū)的服裝商販,就大多采用先報價的方法,而且他們報出的價格,一般要超出顧客擬付價格的一倍乃至幾倍。1件襯衣如果賣到60元的話,商販就心滿意足了,而他們卻報價160元?紤]到很少有人好意思還價到60元,所以,一天中只需要有一個人愿意在160元的基礎(chǔ)上討價還價,商販就能贏利賺錢。

  當然,賣方先報價也得有個“度”,不能漫天要價,使對方不屑于談判——假如你到市場上問小販雞蛋多少錢1斤,小販回答道300元錢1斤,你還會費口舌與他討價還價嗎?□先報價雖有好處,但它也泄露了一些情報,使對方聽了以后,可以把心中隱而不報的價格與之比較,然后進行調(diào)整:合適就拍板成交,不合適就利用各種手段進行殺價。

  美國著名發(fā)明家愛迪生在某公司當電氣技師時,他的一項發(fā)明獲得了專利。公司經(jīng)理向他表示愿意購買這項專利權(quán),并問他要多少錢。當時,愛迪生想:只要能賣到5000美元就很不錯了,但他沒有說出來,只是督促經(jīng)理說:“您一定知道我的這項發(fā)明專利權(quán)對公司的價值了,所以,價錢還是請您自己說一說吧!”經(jīng)理報價道:“40萬元,怎么樣?”還能怎么樣呢?談判當然是沒費周折就順利結(jié)束了。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款,為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。

  先報價和后報價都各有利弊。談判中是決定“先聲奪人”還是選擇“后發(fā)制人”,一定要根據(jù)不同的情況靈活處理。一般來說,如果你準備充分,知己知彼,就要爭取先報價;如果你不是行家,而對方是,那你要沉住氣,后報價,從對方的報價中獲取信息,及時修正自己的想法;如果你的談判對手是個外行,那么,無論你是“內(nèi)行”或者“外行”,你都要先報價,力爭牽制、誘導(dǎo)對方。自由市場上的老練商販,大都深諳此道。當顧客是一個精明的家庭主婦時,他們就采取先報價的技術(shù),準備著對方來壓價;當顧客是個毛手毛腳的小伙子時,他們多半先問對方“給多少”,因為對方有可能報出一個比商販的期望值還要高的價格。

  先報價與后報價屬于謀略方面的問題,而一些特殊的報價方法,則涉及到語言表達技巧方面的問題。同樣是報價,運用不同的表達方式,其效果也是不一樣的,下面舉例說明之。省保險公司為動員液化石油氣用戶參加保險,宣傳說:參加液化氣保險,每天只交保險費一元,若遇到事故,則可得到高達一萬元的保險賠償金。這種說法,用的是“除法報價”的方法。它是一種價格分解術(shù),以商品的數(shù)量或使用時間等概念為除數(shù),以商品價格為被除數(shù),得出一種數(shù)字很小的價格商,使買主對本來不低的價格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。如果說每年交保險費365元的話,效果就差的多了。因為人們覺得365是個不小的數(shù)字。而用“除法報價法”說成每天交一元,人們聽起來在心理上就容易接受了。

  由此想開去,既然有“除法報價法”,也會有“加法報價法”。有時,怕報高價會嚇跑客戶,就把價格分解成若干層次漸進提出,使若干次的報價,最后加起來仍等于當初想一次性報出的高價。比如:文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。如果他一次報高價,畫家可能根本不買。但文具商可以先報筆價,要價很低;成交之后再談墨價,要價也不高;待筆、墨賣出之后,接著談紙價,再談硯價,抬高價格。畫家已經(jīng)買了筆和墨,自然想“配套成龍”,不忍放棄紙和硯,在談判中便很難在價格方面做出讓步了。

  采用“加法報價法”,賣方依恃的多半是所出售的商品具有系列組合性和配套性。買方一旦買了組件1,就無法割舍組件2和3了。針對這一情況,作為買方,在談判前就要考慮商品的系列化特點,談判中及時發(fā)現(xiàn)賣方“加法報價”的企圖,挫敗這種“誘招”。一個優(yōu)秀的推銷員,見到顧客時很少直接逼問:“你想出什么價?”相反,他會不動聲色地說:“我知道您是個行家,經(jīng)驗豐富,根本不會出20元的價錢,但你也不可能以15元的價錢買到!边@些話似乎是順口說來,實際上卻是報價,片言只語就把價格限制在15至20元的范圍之內(nèi)。這種報價方法,既報高限,又報低限,“抓兩頭,議中間”,傳達出這樣的信息:討價還價是允許的,但必須在某個范圍之內(nèi)。比如上面這個例子,無形中就將討價還價的范圍規(guī)定在15至20元之間了。

  此外,談判雙方有時出于各自的打算,都不先報價,這時,就有必要采勸激將法“讓對方先報價。激將的辦法有很多,這里僅僅提供一個怪招——故意說錯話,以此來套出對方的消息情報。假如雙方繞來繞去都不肯先報價,這時,你不妨突然說一句:”噢!我知道,你一定是想付30元!“對方此時可能會爭辯:”你憑什么這樣說?我只愿付20元。“他這么一辯解,實際上就先報了價,你盡可以在此基礎(chǔ)上討價還價了。從以上的敘述可以看出:商業(yè)談判中的報價與商品的定價是有些雷同的,從某些方面也可以說,談判中的報價就是一種變相的商品定價,因此在談判中的報價技法就可以借鑒一下商品定價的方法與策略。


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