首先，我們應該理解一點，我們所面對的投資人并不一樣，更多時候，我們會同時面對多個投資人，他們的背景、喜好、知識結構等都不一樣，因此，他們所關心的問題及提問方式也不相同，所以，談判，沒有技巧可言，這里我講的“技巧”，實際上就是一個心理的準備過程，在這個過程里，我們可以增加自己的自信，降低自己的弱勢。

      一、在幾分鐘的時間內(nèi)，最好的介紹方式是找對應物（行業(yè)中，成功或失敗的例子），談對應物會讓對方非常容易了解你在做什么。同時也考察了投資商對你領域了解程度。同時要告訴對方自己在市場中的位置，包括是處于早期還是晚期，每年的銷售額，在市場中的份額等。當然，這里最重要的一點是，可以立刻區(qū)分開您與競爭對手的不同之處，以強化自己的項目優(yōu)勢。

      二、介紹自己時不要說描述性很多的語言。要用幾個點去定位，讓對方清楚知道你做什么，企業(yè)的狀況。如果站在投資商角度想問題，會更容易地抓住其注意力。因為每個投資商都會接到很多商業(yè)計劃書，會見到很多人，關鍵在于怎樣把你與別人區(qū)分開來。然后，告訴對方未來的發(fā)展規(guī)劃。此時投資商會和自己投資的策略進行定位。如果正好符合，自然會開始感興趣。

      三、想要多少錢。這個問題一定要投資商首先提出，這是一個技巧。大家都明白一個道理，最后開價的人最值錢，雖然計劃書里面有詳細的資金使用額度與財務分析等，但投資商還會問你，如果他不問，你不要強調(diào)你想要多少錢，而是要把話題重點放在你的優(yōu)勢和他的收益上……

      四、奇跡來源于積累，需要不停地做很小的事情。與投資商的見面往往只留下一個印象，所以需要進一步進行跟蹤。實際上投資商的時間是非常有限，如果愿意在你身上花時間，對你來說是一個重大利好消息。如果一個投資商不愿意在你身上花什么，說明他對你不感興趣。如果有投資商愿意跟你談，要很好地接待，處理好關系，使投資人逐漸深入了解你，并越來越向企業(yè)核心的問題前進。

      五、企業(yè)核心問題是財務預測，例如商業(yè)模式、團隊、現(xiàn)有的市場的形式、競爭環(huán)境、服務對象、未來３到５年的收入與利潤等，財務預測反映出來的是商業(yè)模式與盈利模式，同時需要說服投資商確實能夠實現(xiàn)這樣的目標。投資商給企業(yè)估價方式非常簡單：一個方式是市盈率法，通過對未來的盈利預測乘以ＰＥ值就是公司的價值。正常的ＰＥ值在１０至１５左右。如果企業(yè)增長非�？欤�ＰＥ值會達到３０、５０甚至１０００。會用這個估算出來企業(yè)最低的價值。投資商會據(jù)此在內(nèi)部形成一個報告，預計在三年之后這家公司值多少錢，現(xiàn)在投資能夠賺多少錢。你了解他們對你的項目（企業(yè)）如何做商業(yè)價值評估，對你的談判主動性會有幫助。

      六、了解風險投資人的語言體系，要認識到自己和投資商的“語言體系”不同，創(chuàng)業(yè)者往往滔滔不絕于投資商所不關注的東西。

      投資商最愛問幾個問題：你這個想法的核心價值是什么？能給客戶帶來什么價值？為什么你能做成？核心競爭力在哪里？這些問題創(chuàng)業(yè)者都要思考清楚，并懂得用精煉的語言去表達。

      關于核心價值問題。很多商務模式并不是創(chuàng)業(yè)者的首創(chuàng)，比如我經(jīng)常都能接觸到一些關于IT行業(yè)的創(chuàng)業(yè)人，他們委托我們幫助撰寫商業(yè)計劃書，但是，就這個大環(huán)境（行業(yè)）而言，既然大家都想做這個事，那么你有什么絕招？你為什么覺得能比別人做得好？對這些問題的回答才是對核心價值的表述，而不是夸夸其談于這種模式本身。

     還有“客戶價值”的問題。任何產(chǎn)品，只有給別人帶來價值，別人才會使用。不要反復說自己對這個東西如何沉迷、喜愛，這是沒有說服力的。

    七、還有一個常犯的錯誤是空談目標，但是沒有一個行動綱領，行動計劃。其實是否一定要達到“中國最大”之類的目標并不重要，重要的是如何把目標分解，哪怕目標并不那么宏偉，但讓人覺得你能一步一步地靠近目標�？拷�目標的能力就是創(chuàng)業(yè)者的核心競爭力。核心競爭力不突出，是眾多計劃被否定的主因。

     八、不要懷疑投資人，不要隱瞞自己的核心部分，如果擔心，萬一融資失敗，我剛才所說的一切，是否已經(jīng)將商業(yè)機密暴露了。我接觸非常多的創(chuàng)業(yè)者會有同樣的心態(tài)，既想讓你幫忙撰寫計劃書，或者推薦投資機構，又擔心你抄襲、剽竊他的商業(yè)機密，他只是一直強調(diào)：“我的模式是獨有的，贏利性是極強的，如果您感興趣，咱們談，不感興趣，我們不要浪費彼此的時間……”。首先，投資人在不了解項目細節(jié)的情況下，是不會作出任何決定或態(tài)度的，另外，這樣的創(chuàng)業(yè)者，只能讓投資人感覺他沒有任何核心競爭力，他的創(chuàng)業(yè)計劃被復制性一定極高，否則，他不會這樣不自信。如果您想創(chuàng)業(yè)，卻依然這樣“畏縮”的話，最好不要在嘗試了，我可以肯定的告訴您，您一點機會都不會有。

      九、很多創(chuàng)業(yè)者在融資的過程中，容易表現(xiàn)出擔心上當（或被VC耍）的心態(tài)，擔心將來的合作出現(xiàn)被動局面，擔心最終被VC吃掉。其實，這些只是項目方不了解VC造成的，VC的目的是賺錢，不會幼稚到“傷害為他賺錢的伙伴”層面上；另外，創(chuàng)業(yè)前期，我建議創(chuàng)業(yè)者起碼要看一本書——《公司法》，詳細的了解一下合資或合作公司等操作模式，這樣能清晰的了解到自己的權利。另外，建議在找VC之前，要搜集一些關于VC的資料，起碼要了解他的投資方式和流程，這樣，在談判的時候，不至于說出“自衛(wèi)性質”的話題來，也不會讓VC感覺到你不信任、不了解他們，因此，創(chuàng)業(yè)者在接觸VC時，特別是第一次接觸時，不要表現(xiàn)的不知所措，總在思考如何保全自己的問題，這樣會讓老奸巨滑的VC們一眼看出你的弱點。

     十、在項目的前期規(guī)劃時，或者在談判時，創(chuàng)業(yè)者應該保持住自己的主動權以及合作底線，不要為了獲得資金而過分的出賣自己應有的利益和權利，否則，投資人不會吃掉你，因為，他已經(jīng)決定放棄投資了。很多項目方問我，商業(yè)計劃里面，我該轉讓多少股份合適啊，我們沒有錢，技術入股又無法滿足持股量；其實，在一開始設計融資方案時，項目方就已經(jīng)錯位了，并非是你們在集資合作，而是你在轉讓股份吸引資金，兩者的意義是不同的，前者像是朋友合作，沒開始出資呢，就相互爭取各自的權益，而后者，創(chuàng)業(yè)者是主動的，沒吸引VC之前，我們擁有100%的股份，現(xiàn)在我只轉讓一點點，吸引些資金罷了，而不是為VC打工，這一點，希望項目方能夠正確的理解和認識，尤其是在談判的時候，底線不要太低，更不要輕易的被打破。

     十一、還有一些談話小技巧，在談判的時候也有著重大的意義。比如，盡量采用一問一答式，不要投資人問一個問題，你就解釋很多問題，也不要他們問了很多問題，你就用一個答案解答了，最好的方法，他問什么，你就清晰的答什么；另外，問問題時，也盡量留有空間，比如，不要問：“您還有問題嗎？”，而是要問：“您還有什么問題？”；還有，不要覺得“謹慎”是你的優(yōu)點，在VC面前，不要直接詢問關于他們企業(yè)的內(nèi)幕，比如：“我可以了解您成功的投資案例嗎？”或者“我可以查一下你們公司的資金來源嗎？等等，如果你真的對這些問題感興趣，請在離開之后，利用其他渠道進行了解，畢竟，VC也是人，沒有人喜歡這樣被人懷疑。

      還有，談判結束時，一般都不會有很明顯的結果，更多的是讓您等消息，這個時候，千萬不要問：“您覺得我的項目，獲得您投資的機會有多大”，更不要說：“希望盡快給我答復，因為還有很多家投資公司在約我”，否則，談判過程所有的努力，都將成為過去。

      十二、由于目前國內(nèi)資本市場剛起步?jīng)]多久，還有很多不正規(guī)的地方，特別是一些中介公司，存在大量的違規(guī)操作、甚至欺騙的行為，但是，無論您過去是否被騙過，見到新的投資人的時候，都不要說出來，否則，談判的氣氛就會被你破壞掉，您可以把過去的經(jīng)歷當成經(jīng)驗，在與新VC的談判過程中，作為警戒作用來提醒自己，但是，不要犯“懷疑”的錯誤，因為，一旦被VC察覺，你的“謹慎”就變成了“不真誠”，如果在談判過程中，VC提出了過去您被騙的同樣的伎倆時，您只要婉轉的說：“哦，我前期接觸過類似的投資機構，但是后來他們出現(xiàn)了問題，我想知道，您公司是如何處理這樣的問題的呢？”，這樣就可以了，一種情況是，他會認真的解答，以消除您的顧慮，另外一種就是，他碰到了釘子，騙術被識破，這樣，也就不敢在妄為了。