成功營銷人必備14招絕活 找準雙方利益點
在熙熙攘攘的都市里,他們背著挎包、拿著早點、目光敏銳、步履匆匆,很快消失在大街小巷、高樓大廈里。據(jù)統(tǒng)計,在大街上,你遇到10個背包的年青人,有7個是做業(yè)務的�！吧砩媳持�冒牌破包,兜里揣著200零鈔,遠看像歸國華僑,近看像港澳臺胞,老遠就揮手致意,見面就點頭哈腰,遞上名片----原來是市場營銷”,這是對數(shù)以千萬計的市場業(yè)務人員的調(diào)侃寫照。古話說朝為賣貨郎,暮登天子堂。時光流逝,這千千萬萬的市場營銷有幾個能登天子堂？我想如果沒有刻苦努力和正確引導,大多會泯然眾人矣。那么,這么多業(yè)務員怎樣才能從激烈的競爭中脫穎而出,一展胸中理想和抱負？
一、胸懷大志,隱而不發(fā),制定職業(yè)規(guī)劃

　　據(jù)統(tǒng)計,百分之九十以上的業(yè)務員都沒有自己的職業(yè)規(guī)劃。很多業(yè)務員是為了做業(yè)務而做業(yè)務,做到什么時間是盡頭？怎么樣算成功？怎么做才成功？并沒過多的思考,有的業(yè)務員就是為了找份工作為了生計才做業(yè)務的。當然,很多人都想到晉升,但怎樣晉升？憑什么晉升？并沒有清楚的思路和把握。

　　兵法曰:不謀全局者不能謀一域,不謀一域者不能謀一局。因此無論什么情況都要為自己做個規(guī)劃,定個目標,這是個人發(fā)展的長久動力。定職業(yè)規(guī)劃就是站在冷靜的高度分析自己的實力,優(yōu)勢、劣勢,多長時間達到中層？多長時間達到高層？最終目標是干什么？機會在哪里？當前的企業(yè)是積累知識、學習經(jīng)驗的跳板還是終生奮斗的目標？做好規(guī)劃,你前進的方向就很明確了,你知道怎樣忍耐,知道自己該學習什么,補充什么,表現(xiàn)什么,該積累什么？

　　定職業(yè)規(guī)劃要請自己的長輩,老師,領導,特別是有一定閱歷和成就的,敢于批評自己的長輩指導,能把你的目標定的更客觀,也等于請了人對你的目標進行監(jiān)督。在奮斗的過程中,要時常審視自己的職業(yè)規(guī)劃,你就會平穩(wěn)、就會忍耐,你就不會迷惘。你這樣做了嗎？

　　二、做體面的業(yè)務員

　　像上面講的業(yè)務員背個包、打個領帶,一副風塵仆仆的樣子,雖然套一身西服但滿身汗味,鞋一脫能臭二里地的業(yè)務員,已經(jīng)不適應了。新一代的業(yè)務員是知識型的、風度型的、體面型的、效率型的。要學會打的拜訪客戶、學會在茶樓談業(yè)務。一定要保持整潔、干凈的形象,精神飽滿、清新陽光。無論你是送貨還是拜訪,誰都愿意與一個打扮得體、清新整潔的人多說幾句話。所以要舍得花錢買衣服,勤洗勤熨,勤換鞋。我的第二任業(yè)務領導,第一次見我時,我穿的衣服雖然也干凈,但有點皺,也不太合身。晚上沒人的時候,他給了我一千塊錢,說:“明天去買幾件衣服,穿精神點”,那時我買一身衣服一百來塊錢就夠了,而他要求必須花完。我說“什么時間能還你��？”他笑著說“兩個月你要不能還我錢,你就不要干了!”天啊,那時我的底薪才600元/月!結(jié)果我第一個月的獎金就1100多元了,所以我一生都感激他,他要求我體面的生活。每個人都希望他接觸的人體面一些,因此,你要做體面的業(yè)務員。體面不僅是需要,也是動力。

　　做體面的業(yè)務員要嚴防三大惡習:喝爛酒、打夜牌、說臟話。喝爛酒、打夜牌是體面殺手,影響你身體、影響你休息、影響你經(jīng)濟、影響你洗換衣服、影響你學習。你可能會說:不參與這些活動不好與同事處關(guān)系。我說絕對不會,不喝爛酒,你可以幫助點菜、做服務工作、照顧喝醉的人;不打夜牌你可以打掃衛(wèi)生,可以燒點熱水,團隊里誰會不喜歡你嗎？有的人不舍得花10元錢去干洗店洗衣服,打牌卻敢輸成百上千塊,哪頭合算？至于說臟話,會使人粗俗,會有意無意的降低你的身份,當然不說臟話不等于不幽默。

　　三、做有尊嚴的業(yè)務員

　　有的業(yè)務員當領導在時低三下四,領導不在肆無忌憚。對同事耍小聰明、對客戶隨便忽悠,這樣的業(yè)務員不會有尊嚴。一個有尊嚴的業(yè)務員要讓領導、同事、客戶都尊重你,尊重關(guān)乎品格,不在于職位。在你的內(nèi)心里要有一個信念:做一個讓人尊重的人!這個信念會讓你檢點自己的言行。

　　讓領導尊重你,要求你不賣弄、不張狂、不隱瞞、不說慌,不亢不卑,不給團隊添麻煩。討論工作時,暢所欲言,參加場合時舉止得體。每個員工都想在領導面前表現(xiàn)自己,最好的表現(xiàn)是把事情做好,而不是畢恭畢敬。有的員工做了點成績,總怕領導不知道,總想有意無意的把它說出來,一點沒必要!你做的有價值的事領導早晚都會知道,除非成績不夠多,價值不夠大!因為每一個員工領導都會關(guān)注。如果你有幸與領導一起參加場合,那么你和領導一起代表一個團隊,你在一定意義上代表著領導的形象。穿著、舉止都要得體,不要多說話,不要與領導的客戶討論問題,要用本子記住他們談的需要辦的事情。吃飯時要做好服務工作,舉止要文雅。要會照顧就餐的局面,點菜、催菜、酒水、餐具,都要主動做,不要讓領導和客人招乎服務生。不要搶著敬酒,而要根據(jù)需要敬酒。我有段時間經(jīng)常和領導一起赴宴,我在就餐之前先吃兩個大餅,而吃飯時就有精力照顧場合了,因為和客戶吃飯基本就是工作。

　　和同事相處要多付出、少索取。多付出勞動、精力、關(guān)心、甚至金錢。同事相處大多是小事,食宿上、衛(wèi)生工作、送貨、發(fā)送東西等小事,你要能照顧團隊,考慮的長遠點、全面點,這樣才會博得同事尊重,久之,你會成為團隊主要的一員。

　　讓客戶尊重,要辦實事,守信用,不隨便叨擾客戶。與客戶打交道,要站在客戶的立場上考慮問題,同時要站在公司的角度綜合利用資源解決問題。要敢于面對客戶的問題,敢于承諾,限時解決。但又不能隨便承諾,因為你的權(quán)責有限。不能承諾的要向客戶表明:你明白他的意思,你會在限定的時間內(nèi)匯報,你會在限定的時間內(nèi)把處理的過程和結(jié)果對客戶答復。這樣客戶就認為你是個認真的人,而不輕視你。另外不隨便接受客戶吃請,我拜訪客戶有個11點半原則,即到了11:30分的時候就主動離開,因為快吃飯了。你能幫客戶辦事,不給客戶添麻煩,這樣客戶才覺得你有份量。

　　四、學會學習

　　業(yè)務員每天工作很忙,但學習不可缺。很多業(yè)務員也想學習,但不知道學什么,找到些營銷書籍,又感覺太空泛,這就是學習的方法問題。

　　1、弄清學習什么:有關(guān)產(chǎn)品的知識（性能、工藝、優(yōu)缺點）;同行業(yè)競爭情況,市場容量、需求特點;有關(guān)本產(chǎn)品、本行業(yè)的銷售技巧;市場規(guī)劃、布局、溝通知識、會計知識、法律知識、物流知識。在業(yè)務員成長的不同階段,學習的重點不一樣。但你一定要思考,我要學習什么,要請領導、老師一起幫你制定學習目標和計劃,然后利用一切機會學習。

　　2、結(jié)合實踐學會記錄、思考、討論。你在和客戶溝通的時候、在與同事配合的時候、在執(zhí)行任務的時候,肯定有不滿意甚至不合格的地方。你一定要準備一個小本子,工作中遇到的問題一個個記下來,先自己思考,后與同事討論,最后請教領導。而且工作中遇到某個客戶、談到某個問題,都會有些一閃而過的念頭,一定要把這些靈感、創(chuàng)意記下來,豐富、完善�！　”热�,你向客戶推銷產(chǎn)品,你說產(chǎn)品價格便宜,他會說你質(zhì)量不好,你說質(zhì)量好,他就說知名度低,你說正在做廣告。那你就要把客戶可能挑剔的問題都記下來,總結(jié)答案,以后類似問題就好回答了,不是嗎？

　　每天無論怎么累,都要回憶一下當天的工作�？鬃釉�,每日三省五申,一定要反思,懂得自責,鞭策自己,進步才快。

3、根據(jù)工作任務學習。許多知識是逼出來的。

　　比如新產(chǎn)品需要鋪貨,你就要設計產(chǎn)品的價格、促銷,計劃鋪貨的線路、網(wǎng)點數(shù)量、時間要求等;領導讓你做市場調(diào)查,你就要學習市場調(diào)查的技巧,要追問:為什么要調(diào)查,調(diào)查中會有哪些阻力,調(diào)查使用什么工具,采用什么方法調(diào)查等等;市場需要搞一次促銷活動,就要學習怎樣策劃促銷活動:現(xiàn)實什么狀況、存在什么問題、要達到什么目的,需要什么資源,怎樣高效執(zhí)行,會得到什么結(jié)果�？傊�每一項工作結(jié)束,都能總結(jié)學習很多東西。

4、學習要系統(tǒng)。一個有成長潛力的業(yè)務員,要有系統(tǒng)扎實的基本功。從產(chǎn)品的上市到價格的制定、促銷的設計、渠道的選擇、公關(guān)的運用各個方面的技能都要掌握,而且5P之間是互相照應的,要全盤考慮。要遵循實踐—理論--實踐的思考過程,融會貫通。

　　5、學習貴在堅持。堅持比學習本身還要難。每人都想學習,但沒有集中的時間,而且業(yè)務員壓力大,受到的誘惑也多,很少有人堅持學習。當你想偷懶的時候,你就看一下你的職業(yè)規(guī)劃,想想你離目標還有多遠,你就有動力了。

　　學習會經(jīng)過三個階段:沖動喜悅階段---迷惘困惑階段---融會升華階段。一開始,經(jīng)過書本或別人指點,你對獲得的知識很新鮮,發(fā)覺用處很大,啊,工作中就是這樣的!過一段時間,你發(fā)現(xiàn)學習的東西和實踐有差距。同一個問題,這個領導和那個領導講的不一樣,這本書和那本書甚至有矛盾。這個階段很關(guān)鍵,說明你接近發(fā)現(xiàn)營銷的實質(zhì)了,但很多人在這個階段就放棄了,一些看似矛盾實則規(guī)律的東西他沒有發(fā)現(xiàn),所以不能應付高級別的競爭。這時候,你堅持下來,沉淀一段時間,認真思考、請教,很快你會沖破臨界,豁然開朗。從此,你找到了學習的樂趣,思考更多的問題,遇到更多的疑問,邁向更高層次。

　　五、識大局、做小事

　　諸葛亮居隆中而分三國,毛澤東處長沙放眼天下,都是因為胸有大局。很多情況下業(yè)務員對公司的決策是不理解的,但不要隨便發(fā)表意見。要多思考大盤,看清自己團隊、看清自己的公司的發(fā)展方向,這樣你就不會在細枝末節(jié)上計較了。

　　比如團隊的凝聚力是大局,你和同事的矛盾就是小局,你不能老是找領導為你們裁判;公司市場戰(zhàn)略是大局,經(jīng)銷商利益是小局。你不能因為與經(jīng)銷商關(guān)系好,而拖延建設分銷的時機。領導要以負邊際搶占一個形象終端,而你考慮到公司利潤而說這說那,實際領導是從終端影響力的大局出發(fā)朝向決策的。

　　有一年我們公司決定收購我們在市場上的主要競爭對手,這樣將取得80%以上的市場份額。消息一傳出,全體將士歡呼雀躍,認為是分封領賞的時候了,但一些識大局的業(yè)務員知道:我們還要與被收購公司人員進行一場PK!于是有些人更賣力,有??人獲得了穩(wěn)定的主力位置,而松懈的人則被邊緣化,有的甚至辭職。

　　識大局,更應該做小事。業(yè)務員是公司的神經(jīng)末稍,每個人的小事做好了,公司的大盤才穩(wěn)。有的業(yè)務員整天喝酒吹牛侃戰(zhàn)略,但就是不做實事,多少任領導過了,都沒他知道的事情多,但都沒他的職務低。

　　格局在胸中,不在嘴上,不能眼高手低。同樣是拜訪客戶,有的一天可拜訪20家,有的只能拜訪15家,有的拿到10張定單,有的拿5張定單。這就是小事沒做好。優(yōu)秀的業(yè)務員拜訪之前先設計好線路,錯開客戶營業(yè)高峰及吃飯、休息的時間,對客戶可能提到的問題進行準備,對拜訪的情景模擬演練。一般的業(yè)務員則背著包直奔客戶場所,結(jié)果客戶還沒到,等了半天,客戶來了說:有事情,改天再談吧;再跑到另一家客戶那里,正營業(yè)高峰,也沒時間;又到了一家,老板在,聊的也很開心,準備下定單的時候卻發(fā)現(xiàn)促銷品忘記帶了,客戶一笑:又在騙我!這就是做小事。

　　有一家大型民營企業(yè),家族式管理,2001年老板決心變革,招聘了一些大學生,空降了職業(yè)經(jīng)理人,但因家族關(guān)系太復雜,有的辭職,有的同化了。2003年小張來應聘部門經(jīng)理,但被分到包裝車間。他當時分析了該公司的大局:企業(yè)要改革,老板決心向市場化發(fā)展,公司缺人才。于是毅然留下。很多人都對他說:皇親國戚多,難有出頭之日。但他認認真真的做包裝工人,由于技術(shù)好,踏實賣力,半年提為副主任。接著辦公室競聘主任,他由于文化水平高,有行政管理經(jīng)驗,高分當選。但由于都是皇親國戚,各部門協(xié)調(diào)很難,他就根據(jù)每個人的性格喜好,設計了不同的溝通方法,多付出、少索取,結(jié)果很快順暢起來,07年老總?cè)蚊�他做總�?jīng)理助理時沒一個人反對。

　　六、善于利用資源

　　大家知道林彪善于打硬仗,你可知道林彪的裝備是在解放軍中是最好的。解放軍的大部分先進武器裝備首先是在林彪的戰(zhàn)場上使用的,雖然解放軍總的武器裝備不如國民黨部隊,但林彪在局部的戰(zhàn)役中所投入的裝備和人力甚至是優(yōu)于國民黨的。

　　林彪會要資源,也最會使用資源。沒有資源誰都做不好業(yè)務,有的人不會要資源,有的人不會使用資源。這里的資源是指公司的精力、領導的關(guān)注、公司的政策、新產(chǎn)品、促銷活動、促銷品。做業(yè)務員必須會要資源、會使用資源,一輪競爭下來,領導首先會問做了哪些事情、取得哪些業(yè)績,而不是花了多少資源。你沒有動用公司的資源,也沒有讓業(yè)績提升,公司要你干嘛。很多業(yè)務人員會說,公司摳門,什么促銷都沒有。我問:你申請了嗎,你怎樣申請的？你申請的時候你敢對結(jié)果負責嗎？沒有一個公司怕花錢,只要能占領市場、獲得利潤。但公司領導站在高處把握大局,他不知道哪個點上需要花錢,所以你要用報告向領導陳述:現(xiàn)在市場是什么狀況,差距在哪、我申請多少資源,能達到什么目標,最后投入、產(chǎn)出一算:賺!領導會不批嗎？有的人會說,我要了,天天都在和領導吵,沒有用。記住,光喊不行,要用紙!用報告!這是最后評價結(jié)果的依據(jù)。不打報告說明兩個問題:1、你不會打報告,2、你不敢承擔責任。你對市場分析不夠透徹,只是憑感覺。

申請資源不要忘了領導是你最大、最活的資源。領導比你有經(jīng)驗,領導比你更能調(diào)動資源。領導精力傾注你的市場是莫大的幸運。你要適時的帶領導去拜訪客戶,讓他感受市場的要求和氛圍,他就會理解你的困難,給你更多支持。
　02年我們開拓新市場,那是競品盤踞多年的根據(jù)地,滴水不漏。

　　我們的產(chǎn)品名氣小、價格高,連貨都鋪不下去。很快春節(jié)到了,在放假回家的幾天里,我連夜打了報告:陳述了市場情況、鋪貨的難度、存在的問題。最后提出:⑴利用競品放假的機會,節(jié)后提前3天上班;⑵每件貨搭贈兩元促銷;⑶請公司副總督戰(zhàn);⑷請兄弟單位調(diào)五名業(yè)務員、10名促銷員參與會戰(zhàn);⑸公司派三輛車協(xié)助客戶鋪貨;保證在一周內(nèi)鋪貨率達到60%。公司同意了我的方案,結(jié)果經(jīng)銷商看到廠家這樣大的力度,積極性也調(diào)起來了,加之競品人員放假,干擾也不大,鋪貨率很快達標。

　　申請了資源,還要會利用資源。公司發(fā)給你100件促銷品,你一家5件給分掉了,看似公平,實則草率。實際操作中有的需要多給,有的可以少給,有的可以不給,還可以節(jié)約下來開發(fā)新客戶。這里有很大的學問。

　　七、敢于盯你的領導和相關(guān)的部門

　　在工作中我們經(jīng)常能聽到這樣的對白:

　　經(jīng)銷商:促銷活動什么時間開始啊？

　　答:領導還沒批。

　　經(jīng)銷商:上次說給我的補貼,到了嗎？

　　答:領導還沒通知。

　　我想問:你是干什么的,就是傳話筒嗎？不,你是催化劑,要催著領導把化學反應完成。其實報告能不能批,不是要等到簽字才知道,在你與領導的溝通中你就要判斷報告是否能批。簽字只是個程序而已。

　　正確的對白應該是這樣的:

　　經(jīng)銷商:促銷活動什么時間開始啊？

　　答:我剛和領導溝通過（你要在客戶問你之前關(guān)注這個問題）,財務正在審核費用,估計兩天可以傳過來（如果兩天沒批你一定要給客戶合理的解釋）,根據(jù)我的理解,基本可以批（這句話不能輕易說,必須領導有明確的表態(tài)）,咱們開始做準備吧,但要保密。

　　請記住:為了工作要不停找領導,為了私事要避免找領導。有的業(yè)務員恰恰相反,工作的事不敢找,利益的事不停找,領導能不煩嗎。

　　我有這樣的體會,每一個領導都樂意接聽因為工作的電話,這說明你是負責任的。因為領導事很多,需要你的提醒。如果你把報告或客戶問題反映上去以后,不追問,很可能石沉大海,結(jié)果事情沒辦成,誰的責任呢？

　　追領導要有方法:

　　1、遇到的問題你是否用盡了所有可能的方法都不能解決？如果有一線辦法,都不要麻煩領導。

　　2、一般不越級。你要給各級領導一個處理的期限。比如你把報告交給主管,一般半天就可以催他;主管交給經(jīng)理后你要提醒主管催經(jīng)理;當報告?zhèn)鞯截攧蘸?你可以直接詢問;當報告到了老總那里,而又超過了合理的時間,你可以請經(jīng)理催老總;如果還沒有批,你可以直接催老總。

　　3、給領導打電話之前要有充分的準備,要簡潔明了,對領導可能問到的問題要準備好答案。否則,領導問你什么你都答不上就慘了。

　　我在做業(yè)務員的時候,單位都知道我的報告批的快,我答應客戶的事情我會追到底,沒有領導可以應付我。

　　記得有段時間領導特別忙,而需要回復我們的問題和報告也特別多,超過合理的時間我就會打電話,一開始領導會問:哪件事啊,我回去看看,之類的。到后來一接我的電話就會說:好,小×,那個報告我知道,我基本同意,下午就簽字。甚至到后來,領導批過我的報告還會給我打個電話告我一聲。

　　還有,需要部門協(xié)調(diào)的事情,也不要怕麻煩領導,解決問題總比拖延問題好。有時候領導向客戶承諾的事情,如果你在場,你就負有記錄、追辦的義務。這既是對客戶負責,也是維護領導的信譽。如果你不去催辦,而領導由于忙忘記了,會形成客戶對公司不好的看法。

八、要有強烈的責任感

　　很多員工對責任的理解限于明確規(guī)定的、領導交辦的工作。實際上業(yè)務工作千頭萬緒,不可能都做規(guī)定、都做安排。銷售中很多事情是可為可不為的,做了對公司有幫助,不做,也沒有充足的理由責怪你,這就需要責任感。優(yōu)秀和普通,就差一點責任感。每個領導心中都有一把責任感評價尺子,他是員工績效考核之外重要的評價標準,他靠感覺,沒有嚴格的量化,長期保持責任感的人會得高分。

舉個生活中的小例子:

　　老總:小張,咱們的馬桶是怎么回事？

　　小張:物業(yè)來修幾次了,就那樣。

　　老總:前幾次是什么原因,維修記錄呢？

　　小張:忘記了,也沒記錄。

　　老總:現(xiàn)在什么原因呢？

　　小張（立即去看,回來后）:水箱沒水。（實際老總已經(jīng)看過,兩個原因:水箱沒水,底部漏水）

　　老總:找個人修一下

　　小張:找誰呢？

　　……

　　讓我們再看一個例子,還是那個馬桶:

　　老總:小王,咱們的馬桶怎么回事？

　　小王:壞了,不知誰搞壞了。

　　老總:那里面怎么還有大便？

　　小王:我剛才沒進去,不知誰干的？

　　老總:用盆接點水給他沖干凈。

　　小王去,邊沖水邊喊:誰素質(zhì)這么差,解了大便也不沖,沒看到壞了嗎？

　　沖完后小王匯報:沖好了,劉總。

　　老總:為什么不把門鎖上,貼個告示？

　　小王:主管不在

　　……

　　想一想,你的身邊是不是每天都有這樣的小事,你做了嗎？做完整了嗎？任何一個有責任感的員工,會讓老總關(guān)心馬桶這么小的事嗎？但每個人都會說:那不是我的事。是啊,老總不會批評沒去做的人,但會給那個做的人加分。

　　責任感是一個超乎制度的要求,按照責任感的要求,你要想盡一切可能的辦法去達到目的（不是完成任務）,如果什么方法都用盡了,事情還沒做好,你就可以沒有一點遺憾了。比如你今天拿了一個定單,要求明天上午送貨。你把單寫的很清楚,交給倉庫了。第二天中午,客戶投訴:為什么貨沒送到？領導問你,你說:我下單了�。吭賳杺}庫,說:要貨的客戶太多,來不及送。都有道理,問題是誰來向客戶交待？思考:你能否在下過單后的第二天再催一下？倉庫能否在第二天把送貨緊張的情況及時通知你？領導對運輸能力有沒有預測？能否臨時租用車輛？有責任感的人會做的很完美!

九、沉得下去

　　孫子曰:動則翔于九天,靜則遁于九地。業(yè)務員要有遁于九地的精神才能發(fā)現(xiàn)市場的真相。我們都知道按拜訪八步驟去拜訪客戶,為什么結(jié)果差別很大呢？就是因為有的人沉下去了,有的人浮在上面。有的業(yè)務員推銷到了終端門口,剛介紹兩句,老板就說:“貨多著呢,現(xiàn)在不要。”業(yè)務員就說:“那好打擾你了,我下次再來”。

像這樣怎么行呢？無論客戶要不要,都要把自己想推銷的利益點說出來,要介紹完產(chǎn)品,并且知道客戶為什么不要,才能走。你推銷的產(chǎn)品要么??要么禮品多,要么服務好,總有一兩條優(yōu)勢吧,這是你對于客戶的利益點,如果你不把利益點說出來怎么打動客戶呢？所以當老板拒絕你的時候,不要立即走,推銷才剛剛開始,因為推銷從拒絕開始。你要找話題和他交流,必要時需要買點東西,或先給點禮品:“大姐,耽誤你一點時間,我給你介紹一下產(chǎn)品好不好？不買沒問題�！�

　　“我看看”

　　“這是我們公司新生產(chǎn)的產(chǎn)品,一件比××便宜一塊錢,質(zhì)量都是一樣的”

　　“都沒聽說過,沒人買”（對“便宜”沒反對,但擔心賣不掉）

　　“沒關(guān)系,我們的產(chǎn)品包退、包換,有人買就多賺點,沒人買你也不損失”

　　“包退換？我上哪找你去？”（認可“包退、包換”但怎樣兌現(xiàn)？不敢相信你）

　　“我們倉庫就在××路××號,老板是××,半小時就來到了”（順便介紹單位）

　　“那好下次再來吧”

　　“要不,先下兩件試試？”

　　“下次吧,貨還多,沒地方”

　　……

　　這次雖然沒成交,但你與老板已經(jīng)有充分的溝通,那么第二次、第三次,隨著溝通的深入就會成交。

　　沉下去有兩層含義:⑴是能吃苦;⑵深度了解市場。

　　業(yè)務員,特別是廠家的業(yè)務員,已經(jīng)習慣于向客戶打個電話,了解下情況,到市場走馬觀花看一遍,然后喝酒、打牌、睡覺。真正沉下去的,是在與終端送貨、收款、做生動化、售后服務的過程中了解市場的。

　　我剛到一個新市場的時候,貨鋪下去了,但不好賣,客戶不愿意擺出來,走過去根本看不到。

　　我的主管帶著我,每天早早起來,在終端開門出生意的時候,幫老板搬貨,不僅搬我們的,其它產(chǎn)品也幫他搬,一家家的搬。如是連續(xù)一周,老板一看到我們就笑著說:不用來啦,保證放最好的位置。不僅氛圍有了,客情關(guān)系也有了。

　　在另外一個區(qū)域,我們和另一家企業(yè)的產(chǎn)品在市場上競爭的很激烈,市場份額也差不多。為了了解競品每天出貨量,我和同事連續(xù)三天在他倉庫對面蹲點,競品送貨的車有面包、有電三輪,我們從他開門一直數(shù)到關(guān)門,又根據(jù)市場上他們不同批次產(chǎn)品間隔的時間,及終端了解的信息,綜合測算,得出他們的日銷量。后來證實,我們測算的數(shù)據(jù)和實際銷量基本相符,這為公司決策提供了最真實的參考。

　　業(yè)務員第一次到終端,老板要么不理你,要么和你客套幾句,得不到有用的信息。沒有幾個來回,終端不會向你說真話的。而且終端向你介紹的情況,總是有意無意的為了得到一點利益,所以要對終端的話進行分析、印證、過濾,而這需要大量的走訪,不泡在市場里做不好業(yè)務的。
十、業(yè)務員三忌:一忌妄自菲薄、二忌妄自尊大、三忌隨波逐流

　　不要感覺自己什么都不懂;不要認為像我這樣剛畢業(yè)的學生多的是;或者因出身啦、學歷啦等等原因而自卑;要相信:只要肯努力,什么都能做到。要陽光,要樂觀、要積極。不要期望得到別人的關(guān)照,不要接受別人的小恩小惠,你們都是一樣的業(yè)務員,為什么要別人照顧你。常被人照顧,會被認為能力不足,常被恩惠會受人以柄,失去原則。

不要認為自己大學畢業(yè),什么都懂。一方面奉承老業(yè)務,內(nèi)心里又看不起他們。從清潔工到部門經(jīng)理到老總,要一視同仁的發(fā)自內(nèi)心的重視和尊重,要知道你像一根草一樣,沒有人脈根基和業(yè)績根基,你的價值還沒體現(xiàn),任何人的一句話都可能影響你的前途。我剛工作的時候,就曾因與一位總經(jīng)辦的女服務員頂撞而被推遲轉(zhuǎn)正三個月。一定要低調(diào),但內(nèi)心要有強烈的進取欲望。

　　現(xiàn)在的業(yè)務隊伍,有50%以上是隨波逐流的。很多業(yè)務員老是認為:市場就這么大,競爭就這么個情況,我也改變不了什么,領導安排咱就干,沒事就去吹牛、喝酒、打打牌,日子一天天混過去了。每個業(yè)務員的來歷、背景都不一樣,別人能做,你不一定能做;別人能說,你不一定能說;別人能犯的錯,你不一定能犯。

　　清楚你的目標,清楚你的責任,業(yè)務工作是永無止境的,為什么要停下？要保持自己的個性、韌性、敏感度。失去特色,你就不再鮮明。很多人在單位里報怨沒有晉升的機會,看不到希望。那我問你:機會真的來了,你是那個最合適的嗎？有的人看到好像不如自己的同事升職了,就感嘆生不逢時,一副懷才不遇的樣子。還拍胸脯:給我們倆一個同樣的市場,比看,如果我不行,我無話可說!而這正說明你平時沒有用百倍的努力來工作。我告訴你沒有這樣狹隘的競爭機會。你為什么不把這種勇氣、這種激情放在平時的工作中？競爭是在你們平時的每一句話里、每一個工作細節(jié)里開始的,沒有一項競爭的結(jié)果是靠單一的表現(xiàn)得來的。

　　機會的到來都是不可預見的,突然的,而領導會選擇那個最合適的人。你每時每刻都做好準備了嗎？那是03年,我們所處的新市場拓展緩慢,正好又遇到非典時期,大家都有了一個放松的借口,整天打牌、睡覺。而我每天堅持下市場、理貨、拜訪客戶,競品的業(yè)務員也很少出現(xiàn)。

　　非典過后,雖然我公司產(chǎn)品整體仍無起色,但我的區(qū)域相對好的多,有氛圍、有銷量。很快有個其它區(qū)域的經(jīng)理因經(jīng)濟問題下臺,崗位出現(xiàn)空缺,我被派去任副經(jīng)理。任命通知下發(fā)的時候,有很多同仁都不知道我是誰。

　　十一、不要放縱自己的壞習慣

　　不以惡小而為之,不以善小而不為。年青人,每個人都有自已的個性,也都有自己或大或小的缺點,如懶惰、邋遢、大嗓門、賭博、占小便宜、亂穿衣服、搬弄是非、男女關(guān)系等等。業(yè)務員生活在一個小團隊里（公司）和一個大團隊里（市場）,你的不良言行容易被放大,而影響你及公司的形象,而發(fā)展的競爭其實就是細節(jié)的競爭。有些人不拿自己當回事,認為自己是一個小小的業(yè)務員,些許“特點”無所謂。不要把自己看的很渺小,你是一個頂天立地的人,你是體面的,在任何場合都尊重別人也受別人尊重的,這樣才能養(yǎng)成你光明磊落的品格。

　　十二、包容伙伴

　　偉人曾說:嚴于律已,寬以待人。對自己要苛刻,對伙伴要包容。每個年青人都有自己的個性,對別人的缺點要包容、善意的指正,不要嘲笑、指責、傳播、對抗。要把精力用于共同探討市場、共同學習進步方面,個人力量有限,團隊力量無限�；锇榻o你的支持,遠大于給你的干擾。常有這樣的同事:業(yè)績突出,人品正直,但就是不能容忍同事的缺點,結(jié)果很難與團隊相容,不能得到更高的平臺。為什么呢？當你單兵作戰(zhàn)的時候,你的個人能力可以淋漓盡致的發(fā)揮,但當集體作戰(zhàn)的時候,你需要有駕馭團隊的能力。如果你不能包容下屬的缺點,怎樣發(fā)揮團隊的力量呢。有一個方法可以讓你學會包容:當你不能容忍同事的缺點時,你想想你的朋友,想想你的家人,你想想他們有沒有缺點,你為什么能容忍？為什么不能容忍同事呢？朋友之所以成為朋友,就是因為他包容了對方的缺點!

　　十三、證明你的價值

　　喬丹在退役的時候說過一句話,這是一句讓所有努力進取的人都會記住的話:“沒有什么需要證明的了”。他獲得了全世界的認可,無需證明了。一個人的事業(yè)做到這個份上,真是太幸福了!請問,兄弟們,你在單位體現(xiàn)你的價值了嗎？你還需要證明什么？你的溝通能力體現(xiàn)了嗎？你的執(zhí)行力體現(xiàn)了嗎？你的銷售能力體現(xiàn)了嗎？

　　如果還沒證明,那你要繼續(xù)努力。業(yè)務員能在公司立足,說明你具有價值,你的價值要通過業(yè)績?nèi)プC明,要通過學習去補充。你想獲得更高的平臺,就必須證明你有更大的價值。價值的體現(xiàn)是一個過程,他是悄悄的累積。你可能沒在意,但當你與同伴比較的時候,你會發(fā)現(xiàn),已經(jīng)有了差距。不要好大喜功,當你不知怎樣證明自己價值的時候,先從打掃衛(wèi)生開始,先從服從命令開始,先從認真傾聽開始,先從謙虛請教開始,先從默默思考開始。

　　十四、建立自己的無形資產(chǎn)

　　銷售是碗青春飯,很難想象,你四五十歲了還在市場上背著包到處跑。在你生命力最旺盛的時期,不僅要建立經(jīng)濟基礎更要建立無形資產(chǎn)。包括你的經(jīng)驗、能力、品格、人脈、網(wǎng)絡資源。經(jīng)驗、能力是你發(fā)展的基礎,優(yōu)秀品格是你獲得信任的保證,人脈關(guān)系是源頭活水,網(wǎng)絡資源是你馳騁的天地。這些無形資產(chǎn)需要你通過誠實、意志、學習,腳踏實地,一點一點的累積。