談判是律師必備的基本技能

　　“律師的看家本領(lǐng)在于技能，在于實用、有效、有說服力、有創(chuàng)造力、能把委托事項辦好的技能�！闭勁惺锹蓭熮k理法律事務(wù)的一項基本技能，是將法律知識、法律技能和人際交往融合在一起并最終達到預(yù)期目的的一個過程，是律師日常職業(yè)生涯中不可或缺的一部分。因此有人斷言：法律職業(yè)就是談判。

　　 在律師接受委托之前就開始了談判——律師需要就委托案件與客戶談判。接受委托后，律師代理勞動者向公司討要工資，是談判；律師代表客戶要求房地產(chǎn)開發(fā)商修改商品房買賣合同中的某些條款，是談判；律師代表著作權(quán)人與侵權(quán)人就侵權(quán)的賠償額進行討價還價，這更是談判……在案件進入訴訟程序后，律師的談判更加重要：律師必須代表當事人與法官進行談判，讓法官認同己方主張的事實以及己方的法律適用觀點（眾所周知，我國法律不同程度存在“打架”的情形），以爭取到對自己當事人有利的判決。在訴訟中，律師也依然要與對方進行談判，因為我國訴訟法規(guī)定民事案件都必須進行調(diào)解。律師談判能力越強，越能爭取達成調(diào)解協(xié)議�？傊�，對于律師來說，談判是如此尋常�？偟膩砜矗�所有法律服務(wù)都只有一個目的，那就是解決客戶的問題，而解決問題的最佳手段正是談判。

　　 談判是解決沖突和爭端的最佳方法，也是維持良好商業(yè)合作關(guān)系的唯一途徑。因為，絕大多數(shù)民事糾紛最終都是通過協(xié)商談判而解決的，任何商業(yè)合作關(guān)系都是通過協(xié)商談判而建立的。

　　 律師業(yè)務(wù)越來越需要協(xié)商談判、解決糾紛方面的專業(yè)知識。商務(wù)律師們花費大量的時間就各種類型的合同和其他交易安排進行談判。談判商務(wù)合同時，他們正在考慮在合同中約定這樣的條款，即在發(fā)生合同糾紛時，運用一系列包括談判、調(diào)解在內(nèi)的糾紛解決方法，而不僅限于訴訟判決或仲裁裁決。律師幫助他們的委托人構(gòu)思合適的糾紛解決程序，他們在這些程序中代表委托人進行談判，或者扮演中立者的角色對當事雙方發(fā)生的爭議進行調(diào)解，即使已經(jīng)進入訴訟或仲裁程序，他們?nèi)栽谕ㄟ^法庭或直接向?qū)Ψ綄で笳勁械臅r機，期望達成法院調(diào)解或庭外和解協(xié)議以解決糾紛。

　　 作為市場主體的企業(yè)和個人，更多的是需要商務(wù)律師具有解決問題、打破僵局，并且能夠根據(jù)自己良好的專業(yè)知識為經(jīng)濟發(fā)展提供整體框架的能力。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，法律建議和商業(yè)建議之間的界限已經(jīng)模糊不清，律師逐漸被認為是市場經(jīng)濟中既能幫助客戶徜徉于法律系統(tǒng)之中，同時又能通過對人、對工作環(huán)境、對問題和挑戰(zhàn)的理解來達成目的的一個不可替代的人。筆者自己就曾成為顧問單位招聘職工的面試官。這家公司請我作為面試官的理由就是：律師常年與形形色色的人打交道，考察人有豐富的經(jīng)驗甚至準確的直覺；律師有豐富的社會閱歷，有利于挑選出更適合公司專業(yè)要求的人才；法律意識是每個員工應(yīng)具備的基本素質(zhì)，律師對應(yīng)聘人員這方面的考察是最到位的……這種新范例、新業(yè)務(wù)的出現(xiàn)使得通過談判構(gòu)筑橋梁的能力在法律執(zhí)業(yè)中變得前所未有的重要起來。

　　 良好的談判技能已成為衡量律師服務(wù)質(zhì)量的主要依據(jù)。如何設(shè)局，如何挖掘和分析案情，如何陳述事實，如何溝通和妥協(xié)等談判所涉及的各個方面都依賴于律師的談判技能。此外，法律談判的一個顯著特點在于律師是代理當事人在進行談判，所以如何處理好和當事人之間的關(guān)系，成為談判是否能順利進行的關(guān)鍵，也體現(xiàn)著律師的智慧和代理技能。市場經(jīng)濟條件下商務(wù)律師的新模式，就是在一個團隊里具有合作精神的問題解決者。

　　 由此看來，不具備談判知識未掌握談判技能的律師就不是一名合格的律師，不能在談判中取勝的律師就無法成為一名成功的律師。