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律師在索賠談判中的工作重點和技巧
作者:商務律師編輯   出處:法律顧問網(wǎng)·涉外coinwram.com     時間:2011/2/9 14:09:00

索賠談判
    索賠談判是指合同義務不能履行或不完全履行時,合同當事人雙方進行的談判。在合同執(zhí)行過程經(jīng)常由于各種原因出現(xiàn)違約的情況,所以索賠談判也是一種主要的談判類型,與合同談判和意向性談判相比較,這種談判的特點是:
    1. 針鋒相對,緊張激烈
    在多數(shù)情況下,索賠談判是由于一方或雙方違造成損失,受損方要求對方賠償?shù)男袨。由于給某一方造成損失,所以,在談判的初始階段,雙方就會攤牌,受損方會提出具體的索賠要求。而另一方馬上針鋒相對,提出自己立場。雙方的這種較量不同于意向談判與合同談判,那種談判是雙方試探、摸底,以求最大限度滿足己方要求的合作。而索賠要求是雙方在合作中出現(xiàn)矛盾或重大分歧,給某一方甚至雙方造成損失的情況下提出的,雙方在感情上、行動上都比較沖動,態(tài)度也比較強硬,談判的氣氛自然也比較緊張。由于談判人員處在解決問題的對立面,所以要達成賠償?shù)膮f(xié)議十分困難,場面也令人十分不快。許多談判專家認為,索賠談判是最為困難的談判之一。
    2. 重合同、重證據(jù)
    索賠是在合同基礎上提出的賠償要求。因此,必須按照合同條民確定內(nèi)容,提出對方違約的責任和行為,并確定賠償?shù)慕痤~和形式。所以合同是判定違約唯一標準。
    重證據(jù),一方要求向另一方提出索賠,必須在依據(jù)合同條款的基礎上提供證據(jù)以確保索賠成。如提出供貨方產(chǎn)品質(zhì)量有問題,要拿出有關部門提出的技術鑒定書或產(chǎn)品鑒定書,指控賣方不按期交貨,必須提出貸物運輸提單。此外,電傳、信件、照片、產(chǎn)品樣品、商檢證明等,都是提出索賠要求的有關證據(jù),要妥善保存,以備不時之需。
    3. 索賠的處理方式是談判雙方的主要內(nèi)容
    一方提出索賠,總要提出索賠的證據(jù)和理由,另一方的反應可能有兩種情況:一是承認己方責任,同意賠償,雙方協(xié)商賠償?shù)姆绞筋~二是不承認被指控的責任,在這種情況下,受損方要求索賠可能有兩種形式:一種是提出索賠的一方利用自己有利條件,如貨款未付,迫使對方同意賠償,即強行索賠;另一種是合同管理機關申請調(diào)節(jié)或仲裁,甚至向法院起訴。一般地講,索賠有三種形式:協(xié)商索賠、強行索賠和第三方干預索賠。如果是前兩種情況,索賠主要是通過談判解決,如果是第三出面仲裁解決,則具有強制性,糾紛雙方都要無條件服從仲裁結果。
    4. 索賠談判內(nèi)容的獨特性
    這主要是指索賠條款的協(xié)商與意向談判、合同談判不同:
    (1) 違約的行為是什么。如產(chǎn)品交易的索賠,買方指責賣方產(chǎn)品質(zhì)量不合格,雙方要坐下來弄清楚產(chǎn)品質(zhì)量是否有問題;證據(jù)是什么?是否具有可靠性。
    (2) 違約的責任在哪一方。確定產(chǎn)品質(zhì)量有問題,還要明確責任在哪一方或誰負主要責任。如安裝的設備發(fā)生故障,買方指責賣方產(chǎn)品有瓿,而賣方卻認為是買方安裝使用不當造成的,這就需要出示各種證據(jù)和原始資料,雙方坐下來認真分析。
    (3) 確定賠償金額。賠償?shù)男问胶唾r償金額可參照合同規(guī)定的違約金、賠償金,也可以根據(jù)雙方合作的情況、合同執(zhí)行情況協(xié)商議定。如確定賠償金額有困難,可用第三方作仲裁。
    (4) 確定賠償期限。賠償期限確定也很重要,因為很可能在賠償過程中,情況發(fā)生重大變化,如果不確定賠償期限,賠償就可能無任何意義。

 


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