很多創(chuàng)業(yè)者在問我,說與他人或招商公司在進(jìn)行招商洽談時要注意些什么?要掌握什么細(xì)節(jié)呢?
一、要了解對方的意圖、目的、策略
《孫子兵法》說得好:“知己知彼,百戰(zhàn)不殆!霸谡猩陶勁兄幸嗍侨绱恕V挥辛私饬藢Ψ降囊鈭D、目的、策略,我方才能對癥下藥,相應(yīng)地制定我方的對策,進(jìn)而使我方在整個招商洽談中處于較為有利的地位,并使招商獲得成功。
這就要求招商談判人員在招商洽談前或洽談中解決好這個問題。要做好這個工作,可以采用以下三種方法進(jìn)行調(diào)查了解。第一種方法是檢索調(diào)查法,即招商洽談人員對現(xiàn)有的資料進(jìn)行收集和分析,F(xiàn)有資料的來源較多,包括本公司或本單位內(nèi)部存儲的信息資料,招商談判對手發(fā)放的資料,有關(guān)介紹招商談判對手的報刊書籍等。這種調(diào)查方法簡便易行,投資少,見效快。第二種方法是直接調(diào)查法,即招商談判人員通過直接接觸來搜集、整理情況資料。第三種方法是咨詢法,即招商談判人員向有關(guān)專利事務(wù)所和情報信息單位提出咨詢,并購買相關(guān)的資料。
二、相互尊重,平等互利
招商洽談要在相互尊重、平等互利的基礎(chǔ)上進(jìn)行。從相互尊重上講,談判的雙方應(yīng)遵守時間,相互遵守對方的禮儀風(fēng)俗習(xí)慣。在談判過程中,應(yīng)本著平等互利的原則,不接受談判對方所提出的任何不合理的附加條件或條款,同時我方也不向招商對方索取不合理的利益。
談判的結(jié)果應(yīng)是談判的雙方都感到己方有所得,即獲得各自的利益,與自己所追求的利益目標(biāo)一致或大體相當(dāng)。因此,在招商洽談中所謀求的平等互利的具體方針應(yīng)是:在友好、和諧的氣氛中謀求一致,經(jīng)招商洽談各方共同努力,尋求互利互惠的最佳結(jié)果;或者是招商洽談各方都獲得最大利益,即皆大歡喜。
三、把握分寸,有理有節(jié)
在招商洽談前或洽談過程中,我方招商洽談人員要積極了解掌握招商對方的國別、性別、禮儀、風(fēng)俗,尊重對方的風(fēng)俗習(xí)慣,注意對外的禮節(jié)。還應(yīng)了解招商談判特點,針對不同的對象和不同的特點,積極主動地采取不同的談判策略及做法。在談判過程中,還應(yīng)注意招商談判對方的策略變化、態(tài)度轉(zhuǎn)化,我方招商談判人員應(yīng)把握分寸,該緩的則緩,該快的則快,不能急躁,以避免招商洽談對方抓住我方的弱點,造成對我方不利的局面。在我方了解掌握對方的目的、策略、特點、變化規(guī)律后,我方招商洽談人員要善于靈活機動地捕捉有利的時機,適當(dāng)?shù)刈儞Q我方的談判策略,調(diào)整談判進(jìn)程,以便使我方在談判中處于有利地位。
四、提高洽談工作的效率
招商洽談人員要具備嚴(yán)肅認(rèn)真、腳踏實地的工作精神,應(yīng)不斷注意提高在招商洽談工作中的效率。招商洽談人員應(yīng)具備自已在招商洽談中所負(fù)責(zé)的各項工作的專業(yè)知識;如果不具備這些專業(yè)知識,就不是稱職的招商洽談人員。建議你在洽談時的語言表達(dá)上,要清楚準(zhǔn)確,不能模棱兩可,不要輕易承諾,對我方不能做到的事項,要根據(jù)實際情況講明道理,以便取得招商洽談對方的理解。在招商洽談中要把握好洽談策略和洽談時機,按照洽談方案中所預(yù)設(shè)的各條防線,堅持我方對關(guān)鍵問題的原則立場,維護(hù)我方在招商中的切身利益。
假如在招商洽談中出現(xiàn)僵持的局面,可將所談問題暫時放置不談,改談其他有關(guān)的問題,在其他問題都已取得一致的情況下,再來談這個問題就會容易取得一致。
五、招商洽談人員相對穩(wěn)定
在招商工作人員中,招商洽談人員應(yīng)相對地保持穩(wěn)定,應(yīng)避免在同一個招商項目洽談中更換招商洽談人員的情況。在組成招商項目談判班子時,要有招商項目洽談人員,如條件允許,可有一套不直接出場洽談的幕后班子。幕后班子成員在招商項目洽談人員不在或人員更換時,可以走向前臺,成為招商項目洽談人員。項目經(jīng)理的確定應(yīng)在項目選定時就加以確定,不要臨場換馬。招商幕后班子要為招商談判服務(wù),做好各種實際工作,收集招商項目洽談資料,調(diào)查分析研究各有關(guān)資料,為招商洽談提供參考資料。
六、貨比三家
在招商項目洽談時,對某個招商項目,尤其是重大的招商項目,應(yīng)貨比三家,可多選擇幾家招商對象。這樣做不僅可以擴展招商對象,拓展我方談判人員的視野,了解該項目各方面的信息,而且可以加強我方在各招商對方中的談判地位,如果能將這個地位把握得很好,那么在該項目的招商中將會獲得意想不到的效果。
七、注意對外交往中的禮節(jié)、禁忌及各國風(fēng)俗
1.注意對外文往中的禮節(jié)
招商洽談,尤其是對外招商洽談,是有關(guān)各方相互交往的重要活動,招商洽談各方都希望獲得洽談對方的尊重和理解,因此,招商洽談人員要獲得并掌握必要的禮節(jié),這是招商洽談人員所必須具備的素質(zhì)。禮節(jié)是人們自重而又重人的生活規(guī)范,是對招商對方表示尊敬的方式。同時,禮節(jié)作為一種道德規(guī)范,也是人類社會文明的重要表現(xiàn)形式,它在某種程度上反映了某個國家、某個民族、某個人的文明和文化程度。因此,對外招商洽談人員應(yīng)了解對外交往的禮節(jié),如迎送禮節(jié)、會見禮節(jié)、交談禮節(jié)、赴宴禮節(jié)、饋贈禮品的禮節(jié)、日常交往的禮節(jié)、電話交往的禮節(jié)、日常衛(wèi)生方面的禮節(jié)、出席文體活動的禮節(jié)、服飾方面的禮節(jié)、稱呼方面的禮節(jié),等等。
2.注意對外交往中的禁忌
“入境而問禁,入門而問諱“是指到某地要打聽了解某地的禁忌,避免說犯禁的話,不做犯禁的事,以自己的言行適應(yīng)某地特定的要求。在世界上,不同的國家和地區(qū)由于地理上、氣候上、生存環(huán)境上、民族自身發(fā)展上等的差異,導(dǎo)致出不同的民族文化特點;不同國家和地區(qū)的人們有著自身的價值取向,具有不同的發(fā)展歷程,對事物有不同的態(tài)度及看法,形成不同的民族文化特點。任何一個民族文化形成的禁忌都不相同,這樣,不同文化的接觸就有一個相適應(yīng)的問題。為搞好對外招商引資工作,每個招商洽談工作者都應(yīng)了解掌握招商對象國的禁忌,尊重對方的文化,為招商洽談制造良好的氣氛。對外招商洽談的禁忌可分為對外招商洽談準(zhǔn)備階段的禁忌、對外招商洽談過程中的禁忌、參觀公司的禁忌、參加宴會的禁忌以及其他禁忌等。
3.注意對外交往中的風(fēng)俗
在對外招商活動中,我們面臨的是世界各地的招商對象。不同的人種,不僅語言不同,風(fēng)俗也有較大的差異。在對外招商活動中,尊重招商對象的風(fēng)俗及特點,將有利于對外招商工作的順利推進(jìn)。尤其是在對外招商洽談中,如果能因人而異地去運用談判技巧,做到有的放矢,將會收到意想不到的效果。所以,對外招商洽談?wù)邞?yīng)盡可能多地了解各主要招商對象國的風(fēng)俗習(xí)慣,如美國客商的風(fēng)俗、加拿大客商的風(fēng)俗、澳大利亞客商的風(fēng)俗、新西蘭客商的風(fēng)俗、東南亞諸國客商的風(fēng)俗、日本客商的風(fēng)俗、西歐客商的風(fēng)俗、南歐客商的風(fēng)俗、中歐客商的風(fēng)俗以及北歐客商的風(fēng)俗等。
八、及時總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)
任何一個招商洽談項目都不會與其他招商洽談項目完全相同,因為每一個招商洽談項目都可能在項目本身、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、招商對象、時間地點等方面不同,但對我們招商洽談人員的要求則是每一次招商洽談都要比前一次好。那么,怎樣才能提高招商洽談人員的洽談水平、洽談技巧、避免這樣那樣的錯誤和缺點呢?只有一種方法,那就是:每一個招商洽談人員都要不斷地學(xué)習(xí),不斷地總結(jié)經(jīng)驗。從某種角度上來講,對招商洽談人員來說,總結(jié)經(jīng)驗顯得更為重要,因為對外招商洽談水平的高低,在很大程度上要看招商洽談人員經(jīng)驗積累的多少。要對每一次的招商洽談進(jìn)行及時的總結(jié);只有及時的總結(jié),才能從每一次的招商洽談中吸取成功的經(jīng)驗或失敗的教訓(xùn),從而達(dá)到不斷提高招商洽談水平的目的。 青年創(chuàng)業(yè)網(wǎng)
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