揭開(kāi)金磚律師所的神秘面紗
——如何深耕細(xì)作，打造一家專業(yè)化律師所？
 
引子：一個(gè)有夢(mèng)想的人，一定在人群中熠熠閃光；一個(gè)有工匠精神的律師，其一定后勁無(wú)窮能得到同行發(fā)自內(nèi)心的敬仰；一家深耕細(xì)作的律師事務(wù)所，一定可以在萬(wàn)千律師所中脫穎而出、后來(lái)居上。
工匠精神是使律師所運(yùn)營(yíng)最終勝出唯一的核心價(jià)值觀與核心競(jìng)爭(zhēng)力！
摘要：在律師所逐漸走向?qū)�業(yè)化、規(guī)模化、團(tuán)隊(duì)化、國(guó)際化的進(jìn)程中，成立十?dāng)?shù)年甚至數(shù)十年的優(yōu)秀老所有的依然發(fā)揮著行業(yè)領(lǐng)頭羊的作用，有些已經(jīng)淪落甚至消失在浩瀚法律服務(wù)市場(chǎng)；而新興的律師所，很多后來(lái)居上，引領(lǐng)了互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)后的法律服務(wù)市場(chǎng)，甚至在某些專業(yè)領(lǐng)域一枝獨(dú)秀、獨(dú)占鰲頭。原因有律師所的制度、管理模式的先進(jìn)、律師之間的協(xié)作等多方面的原因。本文旨在揭開(kāi)金磚律師所神秘的面紗，與同行探討如何在專業(yè)化領(lǐng)域深耕細(xì)作發(fā)揮每個(gè)律師的積極性，令律師所重塑輝煌煥發(fā)活力，引領(lǐng)河北乃至全國(guó)法律服務(wù)市場(chǎng)，成為行業(yè)風(fēng)向標(biāo)。
 
關(guān)鍵詞：專業(yè)壟斷 三臺(tái)系統(tǒng)化 協(xié)作性
 
如今能為全國(guó)律師同行津津樂(lè)道、經(jīng)常談起，列為學(xué)習(xí)和參照的律師及律所的模式，已經(jīng)絕不僅僅限于司法部以及全球知名機(jī)構(gòu)所公布的排名前10名乃至前50名的律師所及律協(xié)指定或推薦的優(yōu)秀律師所優(yōu)秀律師。其原因何在呢？互聯(lián)網(wǎng)信息公開(kāi)化透明化以及全國(guó)各律師協(xié)會(huì)律師所之間的交流互動(dòng)性進(jìn)一步增強(qiáng)，使得并不依靠行業(yè)協(xié)會(huì)或國(guó)家機(jī)關(guān)為主要平臺(tái)的許多專業(yè)化律師所模式脫穎而出。越來(lái)越多的律師意識(shí)到律師所專業(yè)化和團(tuán)隊(duì)化的重要性。
一、金磚律師所的成功，表面得益于營(yíng)銷和推廣，實(shí)質(zhì)是對(duì)某一或某幾個(gè)部門法的深耕細(xì)作。
案例一：行業(yè)內(nèi)幾乎人人皆知某知名律師所，在北京顯著位置辦公地址是四合院，有相當(dāng)多的律師訂購(gòu)了他們的公眾微信號(hào)，使用它們推送的案例系統(tǒng)，感覺(jué)到方便快捷，還有不少律師購(gòu)買了有該律師所logo和軟廣告的法律法規(guī)大全書(shū)籍；還有一些律師免費(fèi)或付費(fèi)參加了該律師所主任的演講和授課。有沒(méi)有思考過(guò)這家所，賣的法律產(chǎn)品究竟是什么？它們只做民商事案件的再審，并且只接受最高人民法院的再審案件代理，案件類型基本上只局限于涉及到一方當(dāng)事人為銀行的案件再審，任何推薦介紹給該所的業(yè)務(wù)，推薦介紹人均不享受任何所謂的推介費(fèi)介紹費(fèi)提成費(fèi)。該所以其傲嬌的專業(yè)姿態(tài)傲視行業(yè)潛規(guī)則！知道其內(nèi)幕的律師都會(huì)內(nèi)心驚呼：為什么它們做到了？難道僅僅因?yàn)樗鼈兊暮匣锶硕嘤凶罡咴簭臉I(yè)的履歷？?jī)H僅因?yàn)樗鼈冇袕?qiáng)大的資本運(yùn)作做背后的支撐？或者因其主任獨(dú)樹(shù)一幟的營(yíng)銷運(yùn)作能力？
筆者想從某一個(gè)層面或角度來(lái)分析這個(gè)問(wèn)題。早在律師針對(duì)同行的專業(yè)化講座遠(yuǎn)沒(méi)有今日這般甚囂塵上時(shí)，這家律師所某合伙人【非目前“前臺(tái)“”主任】就為深圳、上海等資深律師、律所主任合伙人等做過(guò)擔(dān)保法法律講座。其對(duì)擔(dān)保法律的精準(zhǔn)、深入的把握及業(yè)務(wù)能力完全得到同行認(rèn)可為在全國(guó)該領(lǐng)域成為首屈一指或第一梯隊(duì)后，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、協(xié)會(huì)平臺(tái)運(yùn)作等一系列的推廣模式才系統(tǒng)建立起來(lái)�？此坪鋈缫灰勾猴L(fēng)來(lái)，其實(shí)是未雨綢繆、潛心專業(yè)化多年后的必然結(jié)果。
案例二：這是一家在財(cái)稅法領(lǐng)域已經(jīng)非常有名并且越來(lái)越有名的律師所。2011年全國(guó)律協(xié)與全國(guó)某協(xié)會(huì)合作舉辦由某知名律師所承辦的財(cái)稅法論壇在北京舉辦，隨后每年年底如期舉辦一期年會(huì)論壇，承辦方均為該律師所。2014年首屆相關(guān)領(lǐng)域律師及研究生暑期研討班在中國(guó)知名高校舉辦，面對(duì)律師及相關(guān)法學(xué)領(lǐng)域在讀研究生，首屆學(xué)費(fèi)免費(fèi)后來(lái)每屆收費(fèi)為每人1200元左右，學(xué)時(shí)將近一周，封閉式訓(xùn)練。全國(guó)律師所具備一定實(shí)力者可加盟該所業(yè)務(wù)或冠名，冠名費(fèi)及加盟費(fèi)數(shù)十萬(wàn)至百幾十萬(wàn)不等，咨詢費(fèi)另付，加盟律師所該業(yè)務(wù)自行收到的該領(lǐng)域案件，必須支付40%以上提成給該律師所。其行業(yè)壟斷者的霸氣來(lái)自于什么？這家所成立于2006年，成立之初由于案源及客戶的小眾性，一兩年之內(nèi)門庭冷落，案件稀少，勉強(qiáng)維持開(kāi)門狀態(tài)，但律所領(lǐng)軍人物耐得住寂寞，引領(lǐng)幾個(gè)骨干律師深耕該領(lǐng)域十年，終于在成立不到十年時(shí)成為該領(lǐng)域金磚律師所，以全所不足30人的規(guī)模，年收入額達(dá)到2億元以上而引領(lǐng)財(cái)稅法律市場(chǎng)。其服務(wù)的客戶遍布全國(guó)各地，律師所律師卻全年不出差，因?yàn)槠鋵�業(yè)化程度及知名度已經(jīng)完全可以做到客戶主動(dòng)上門求助及拜訪。各法律市場(chǎng)中存在的律師所招投標(biāo)現(xiàn)象在該律師所及該法律領(lǐng)域絕不存在。
案例三：以建筑領(lǐng)域而馳名全國(guó)的上海某律所，本案例欲講述的不是它們?cè)谠擃I(lǐng)域的成名史。而是其對(duì)專業(yè)化律師和專業(yè)化重視程度。該所深圳分所，有一個(gè)專做某小眾型法律服務(wù)市場(chǎng)的律師，深耕某領(lǐng)域20年，沒(méi)有為律師所跟自己賺到過(guò)比較高昂的費(fèi)用或傭金，但該律師所并不以收入為主要考量的因素，力推其成為深圳市該專業(yè)委員會(huì)委員。近年來(lái)該律師憑著十?dāng)?shù)年的深耕細(xì)作，已經(jīng)將該領(lǐng)域業(yè)務(wù)做到精尖，為本人及該律師所帶來(lái)豐厚經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的同時(shí)也引領(lǐng)了該市乃至全國(guó)該專業(yè)化領(lǐng)域的法律需求及特色化法律服務(wù)和產(chǎn)品！
二、傳統(tǒng)律所管理模式及業(yè)務(wù)引導(dǎo)方式的弊端和差距；
沒(méi)有對(duì)比，就看不到差距。放眼全國(guó)，與同行橫比，與本單位綜比，或許能找到傳統(tǒng)律師業(yè)務(wù)的差距和不足。道理不言自明，筆者只想簡(jiǎn)單歸納為幾句：缺乏三臺(tái)的分工，更無(wú)所謂三臺(tái)的合作。
 三臺(tái)為，前臺(tái)中臺(tái)和后臺(tái)。觀察成功的金磚律所或產(chǎn)生出金磚律師的律師所的模式，不難看出，前臺(tái)的炫目閃耀各種形式和路徑的營(yíng)銷推廣，離不開(kāi)中臺(tái)對(duì)案件和項(xiàng)目的精準(zhǔn)細(xì)致的實(shí)際操作，更得益于后臺(tái)對(duì)某個(gè)或某幾個(gè)領(lǐng)域及法律市場(chǎng)的研究和長(zhǎng)年專業(yè)的深耕細(xì)作！
傳統(tǒng)的律師所或律所管理，名為合伙制，其實(shí)是一個(gè)個(gè)獨(dú)立律師掛靠的平臺(tái)，談不上集團(tuán)化作戰(zhàn)能力，也不具備律師所平臺(tái)整體的核心價(jià)值觀和戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的布局。各個(gè)律師間因?yàn)闃I(yè)務(wù)混同，市場(chǎng)相似，所以為了創(chuàng)造更高的收入打造業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，同事間乃至同行業(yè)間更多的是競(jìng)爭(zhēng)和排斥關(guān)系，短暫的合作也會(huì)因收入分配不均而最終導(dǎo)致分崩離析。律師所合久必分似乎已經(jīng)成為絕大多數(shù)律師所共同特色，合伙人間派系斗爭(zhēng)明顯，律師之間缺乏真正的團(tuán)結(jié)協(xié)作精神是全國(guó)幾乎所有傳統(tǒng)合伙制律師所共同存在的痼疾。原因之所在就是大部分律師所缺乏核心價(jià)值觀和與之相配套的戰(zhàn)略。所謂的規(guī)模律師所，更多的是律師小舢板的簡(jiǎn)單組合。
三、律師所專業(yè)化的構(gòu)想與建議；
最根本的是要確立根本的律師所的核心價(jià)值觀：必須也只能是以工匠精神打造客戶最高體驗(yàn)，精耕細(xì)作，為客戶提供一整套法律解決方案。只有建立了這個(gè)基本的核心價(jià)值觀后，才有可能耐得住一時(shí)甚至長(zhǎng)久的寂寞，也才可能真正有所收獲。從戰(zhàn)術(shù)層面，筆者想談幾點(diǎn)并不成熟的考慮及建議
1、律師所應(yīng)打破對(duì)律師僅依照收入排名考核和合伙制度；建立合理化律師所管理制度，一定要考慮律師的資歷、專業(yè)化參與程度，以及短期效益與長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的平衡，在兩者存在矛盾時(shí)應(yīng)確立以長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展為主導(dǎo)的總體管理思路，這是律師所持續(xù)發(fā)展、具有長(zhǎng)久戰(zhàn)斗力跟后勁的核心競(jìng)爭(zhēng)力；合伙人制度建立與否，以及如何選拔合伙人及管理人員等較為重大制度和事件應(yīng)由全體律師共同參與討論投票決定。全體律師享有律協(xié)公告及所內(nèi)一般事件和制度的知情權(quán)。律師所只有在充分民主基礎(chǔ)上建立起來(lái)的制度，才具有活力和真正的權(quán)威性、參照性和實(shí)際操作性。
2、按專業(yè)劃分業(yè)務(wù)部門或業(yè)務(wù)小組，充分發(fā)揮年輕律師主觀能動(dòng)性，每個(gè)年輕律師可以參與所有資深律師和合伙人的案件討論或辦理，堅(jiān)持律師所內(nèi)部講課制度，講課是最好的學(xué)習(xí)。持續(xù)學(xué)習(xí)是律師的生存根本和發(fā)展的前提和動(dòng)力。律師所是法律服務(wù)專業(yè)化及創(chuàng)造財(cái)富相結(jié)合的機(jī)構(gòu)，一定要兼顧年輕律師法律服務(wù)專業(yè)化培養(yǎng)和引導(dǎo)及對(duì)法律需求的專業(yè)化研究。
3、倡導(dǎo)所有訴訟案件均由二人以上律師辦理。改一對(duì)一的律師師徒關(guān)系為案例團(tuán)隊(duì)分析、二人協(xié)作辦理模式。二人以上辦理案件是給客戶一個(gè)更專業(yè)化的體驗(yàn)和保障，也是律師案件談?wù)摶ハ鄬W(xué)習(xí)的現(xiàn)實(shí)延展，是專業(yè)化的必由之路。但應(yīng)當(dāng)避免固定二人搭配，第一該模式容易形成辦案思維定式，另外非常容易形成律師間的幫派關(guān)系，一旦形成幫派則不利于專業(yè)團(tuán)隊(duì)化建設(shè)和律所整體管理。
4、非訴訟案件三人以上共同辦理，分配制度及分配模式參照羅伯特規(guī)則確立，即全體參與律師事先參與制度的建設(shè)并做到透明化公開(kāi)化合理化，確保為案件提供研究或后臺(tái)支持的律師的智力投入能量化成物質(zhì)產(chǎn)出，鼓勵(lì)年輕律師深入研究專業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域。短期內(nèi)，資深律師或攬案源的律師獲取利潤(rùn)似乎少了，但如果確立了真正的團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)品質(zhì)量更過(guò)硬，每個(gè)流水線都會(huì)是一流的，合作多方一定是長(zhǎng)期共贏的模式。
5、對(duì)于研究性律師人才，即使短期甚至中長(zhǎng)期沒(méi)有穩(wěn)定案源或收入的，也要給予充分的保護(hù)，后臺(tái)研究性人才是律師所永動(dòng)輪，沒(méi)有它們的存在和對(duì)它們的培育保護(hù)，律師事務(wù)所的創(chuàng)造性和持續(xù)創(chuàng)新力勢(shì)必會(huì)逐漸枯竭，業(yè)務(wù)也將不斷萎縮。建立每季度律師法律論文或案例推送制度，每名律師至少一年一篇法律專業(yè)論文。每年由律所出律師論文集，集結(jié)成一定數(shù)量，并達(dá)到優(yōu)秀的質(zhì)量后考慮出書(shū)。
6、優(yōu)秀案例申報(bào)或評(píng)選活動(dòng)，每個(gè)律師對(duì)自己經(jīng)辦的案件，都要有電子版案件總結(jié)，每年按專業(yè)部門或?qū)�業(yè)業(yè)務(wù)小組申報(bào)優(yōu)秀案例評(píng)選資格，并經(jīng)過(guò)全體律師參與評(píng)議或全體律師共同選舉推薦的資深律師評(píng)議入圍優(yōu)秀案例，并由律師所負(fù)責(zé)表彰、宣傳、推廣，以及全體律師共同學(xué)習(xí)。一定數(shù)量案例積累后集結(jié)成冊(cè)，出刊物或出書(shū)。
    7、每年選拔或評(píng)議出最優(yōu)秀專業(yè)業(yè)務(wù)部或業(yè)務(wù)組，并以該業(yè)務(wù)部為核心，以律師所為平臺(tái)對(duì)外宣傳及開(kāi)展一年一次至四次專業(yè)律師論壇活動(dòng)，打造專業(yè)化律師所形象和內(nèi)涵。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代涌現(xiàn)的表現(xiàn)優(yōu)異的律師所以及各領(lǐng)風(fēng)騷的律師，帶給傳統(tǒng)律師所和傳統(tǒng)律師們視覺(jué)沖擊的同時(shí)，一定還有理念上的沖擊！逆水行舟，不進(jìn)則退，在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級(jí)的今日，律師及律師所必須做法律需求的引領(lǐng)者，才能跟得上廣大客戶及潛在客戶的日益增長(zhǎng)的法律需求。在法律服務(wù)市場(chǎng)大潮中保持長(zhǎng)盛不衰的方法只有一個(gè)，金磚所之所以專、之所以造金能力強(qiáng)大，原因其實(shí)并不神秘：在某一個(gè)和某幾個(gè)法律領(lǐng)域深耕細(xì)作，耐得住寂寞，才能煥發(fā)長(zhǎng)久的生機(jī)與活力，為客戶提供一系列完備配套的訴訟或法律風(fēng)險(xiǎn)防范方案。這是律師以及律師所實(shí)現(xiàn)超越和不斷前進(jìn)的前提和基礎(chǔ)。
結(jié)語(yǔ)：滄海橫流方顯英雄本色，讓我們熠熠閃光的只能是堅(jiān)定的夢(mèng)想做支撐的一步步腳踏實(shí)地的深耕細(xì)作！
2016年12月20日星期二作于深度霧霾日
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