外貿(mào)就是和國外客戶做生意,賺點國外的美金。一般的操作流程過程如下:
1、和老外談生意,接訂單 2、備貨:下訂單到工廠生產(chǎn)或采購 3、進(jìn)出口商品檢驗檢疫局檢驗貨物(這個叫“商檢”) 4、向海關(guān)申報出口(“報關(guān)”) 5、把貨物運輸出國,交給客人(“貨運”) 6、從客人那里收錢結(jié)匯(“收匯”) 7、向外匯管理局申報(“核銷”) 8、向國稅局申報(“退稅”)。
在這里邊,很多工作是交給專門的機(jī)構(gòu)去做的。貨代幫你“報關(guān)”和“貨運”以及買保險,銀行幫你“收匯”,工廠幫你“商檢”,所以你只要集中心思跟老外談生意就可以了,但是你也要了解一些這些流程,不光有配合的問題,里邊還有費用問題。
第一步 和老外談生意接訂單 這里有四個內(nèi)容:a、客人怎么來?b、報價怎么報?c、合同怎么簽?d、錢該
怎么付?
客人怎么來?
有幾種辦法,主要的有,一,網(wǎng)上發(fā)布產(chǎn)品,找買家。二,參加展會,攬生意。相對而言,網(wǎng)上找客人費用低,成交率低;展會費用高,成交率高。還有其它找客人的辦法。網(wǎng)上一邊找客戶一邊發(fā)布信息,在中文的貿(mào)易平臺上,你招來的都是國內(nèi)的貿(mào)易公司,但也不要都放棄,也是有用的;要上國外的貿(mào)易平臺,一般現(xiàn)在主要有阿里巴巴,慧聰網(wǎng),中國制造,百貿(mào)網(wǎng)等;
展會就比較直觀了,國內(nèi)的有廣東的廣交會,上海的華交會。國外的就更多了,就服裝而言,有法國(TEXWORLD)、德國(CPD)有兩大著名的展會,僅在德國還有Fashion Look、Herren-Mode-Woche、Hamburg、Sindefingen。若是有老外前來詢盤,你就可以跟老外當(dāng)面外討價還價了,這就是要報價了。
提示1 尤其是在網(wǎng)上找客人的業(yè)務(wù)人員,你給客人的mail 等信函是被快速閱讀的,如何吸引人和得到回復(fù),那你的mail必須符合當(dāng)?shù)氐奶厣,比如說你按歐洲人的標(biāo)準(zhǔn)來寫,那將是被認(rèn)為你在了解歐洲,是“courtoisie”(禮節(jié))。同時信函不要寫得太長或太短;不要忘了寫自己的職務(wù)和名字;不要忘了很多老外對中國是一無所知的。
提示2 跟中國人一樣,老外也看重著裝,對于去歐洲參加展會的外貿(mào)人士來說一定要注意。歐洲人對這點非常重視,特別是法國英國意大利,觀念是根深蒂固。雖然他們嘴上從來不說,卻會把你的著裝和你的產(chǎn)品聯(lián)想起來。比如說,這種場合下西裝只穿深色的(黑色的是喪服,不能穿滴),襯衫是白色,淺藍(lán),淡粉紅,領(lǐng)帶和襪子也是深色的,而且領(lǐng)帶的圖案是保守的。國內(nèi)有的高級人士穿著實在不敢恭維,穿西服居然還穿白襪子,領(lǐng)帶上居然有自己公司的logo......那個做派就更不談了,沒品,老土!
提示3 去歐洲參加專業(yè)展會要精心準(zhǔn)備,一個好的展臺,一份好的小冊子,一個好的團(tuán)隊......而不是弄一堆衣服胡亂的掛在那里,那樣是找不到客人滴。和客人的良好溝通,招攬更多的眼球關(guān)注,是要認(rèn)真地做好準(zhǔn)備。
報價怎么報?
報價里有什么內(nèi)容呢?貨物的成本+其他費用+利潤。以一單服裝為例,貨物的成本就是采購服裝的價錢(如果是讓工廠生產(chǎn)的話,就是采購面輔料的費用+付給工廠的加工費用)。其它費用就是運費(價格條件里有說明)+雜費+報關(guān)費用+公司日常開銷費用等等。 利潤就是自己掙的錢,有兩部分組成:從老外那里掙滴+國稅局的退稅。所以在搞清貨物品名、型號、數(shù)量、包裝規(guī)格、交貨期、付款方式及柜型等等之時,要搞清報價里還含有哪些內(nèi)容:
一、匯率 外貿(mào)交易一般以美元來結(jié)算的,F(xiàn)在的美金對人民幣的牌價是:1美元兌換6.6890圓RMB。若你賣給老外1000圓的貨,換算成美元就是149.49(1000/6.6890=149.49)。
二、價格條件 這個東東其實就是運輸和費用的問題,由于交貨的地點不同,產(chǎn)生的費用不一樣,國際貿(mào)易一般以港口碼頭作為交貨的地點,常用的有幾種: 1、FOB。即在中國的碼頭交貨。FOB = 貨物的價值 + 國內(nèi)運雜費 ;如約定在上海港口交貨,就叫做FOB SHANGHAI 在這種條件下,除了貨物本身的價值以外,還要加上把貨物運到上海碼頭的運費和報關(guān)出口手續(xù)費,以及在上海碼頭上產(chǎn)生的亂七八糟的雜費。這也是成本的一部分。
2、CNF。即在外國碼頭交貨。CNF = FOB + 遠(yuǎn)洋運費 ;如約定在美國紐約港口交貨,就叫做CNF NEW YORK 這種條件就是FOB價格之外,再加上貨物運到美國紐約的海洋運雜費。
3、CIF。也是在外國碼頭交貨,只不過給貨物買了保險,途中損壞可索賠。CIF = FOB + 遠(yuǎn)洋運費 + 保險費;蛘 CIF=CNF+保險費。
因為貨物的類別和交貨地點不同。保險費也略有不同,保險費的多少由保險公司來定,保險的種類也有幾個,但我們通常都用一切險:無論出什么事情,都由保險公司都替你扛著.保險費不算高,為了安全第一還是買吧。在CIF條款中,租船訂艙和保險是賣方(也就是你啦,老外是買方,你是賣方)的責(zé)任。保險最好逐筆投保。
三、運費和雜費 那么運雜費有多少呢?這就要去向貨代(貨物運輸代理公司)咨詢了。在外貿(mào)出口中,貨代是個重要角色。它可以做不少事情呢?梢詭湍阕鲐涍\,可以幫你報關(guān),可以幫你代辦保險。貨代在服務(wù)上也有好壞,他們的運費和雜費的報價也各有不同,你可以多找?guī)准冶容^一下,找家價格公道,配合默契的最好了。 對于剛開始做外貿(mào)的人,你一定要向貨代問清楚這些運雜費都有那些名目,費用是多少等等,做到心中有數(shù),它直接影響到你的報價。你把貨物的類別、體積、重量、運輸?shù)哪康牡、大致的發(fā)貨日期告訴貨代,他就會幫你算出所需要的運雜費。
四、退稅。 很多國家為鼓勵出口創(chuàng)匯,都有獎勵制度,在稅收上予以獎勵,這就是退稅,我們也退稅。外貿(mào)公司在和老外簽好合同之后,就要采購或落實工廠生產(chǎn)貨物,你要付錢給工廠,工廠就要開增值稅發(fā)票給你,這是退稅的重要憑證之一。退稅退多少呢?每個行業(yè)的退稅率是不一樣的。比如服裝業(yè)退稅基本是13%。
怎么退呢?看增殖稅發(fā)票。 增殖稅發(fā)票上有兩欄,不含稅價和含稅價【不含稅價×(1+17%的增殖稅率)= 含稅價】,退稅退的是不含稅價的13 %。 比如你跟工廠訂貨1000圓,工廠開給你的增殖稅發(fā)票上,含稅價就是1000圓,則不含稅價是854.7圓【1000÷(1+17 %)=854.7】,那么退稅是854.7×13 %=111.11圓。
你跟工廠買了1000圓的貨,在報關(guān),貨運等等環(huán)節(jié)又產(chǎn)生200圓的費用,你以1200圓的價格賣給老外,那等于沒賺錢,可還有退稅111.11圓.哪怕你以1100圓的虧本價格賣給老外,你還有11.11圓的賺頭。
這退稅多重要. 不是所有的公司/工廠都有增殖稅發(fā)票滴。我國好象分為兩種:一般納稅人公司和小額納稅人公司。一般納稅人公司開具的是17%稅率的增殖稅發(fā)票,而小額的好象是6%,木有增殖稅發(fā)票。而退稅的發(fā)票必須是增殖稅發(fā)票。如果你跟小額的做生意而他沒有增殖稅發(fā)票,那你只好想辦法去買增殖稅發(fā)票,或者讓他想辦法搞來增票,否則你沒法出口,也無法退稅。
五、配額 本以為我們WTO了,配額可以取消了?蓺W美至今仍對我們實行“限量供應(yīng)”,配額依然存在。依然存在配額分配不公的事實。一切和從前一樣,那些出口大戶們依然享受和占有大量配額。大戶們用不掉的配額仍舊可以倒賣,而那些想增加出口卻沒配額的中小戶們只能買配額,在報價中,配額的費用是一定要加上去的,因為可能買配額的價錢比你的貨物成本價還高。
合同怎么簽? 在國際貿(mào)易中,對貨物買賣合同并木有固定形式。一般有正式的合同書,也有確認(rèn)書(Confirmation) 、協(xié)議書(Agreement)、備忘錄(Memorandum)、定單(Order)、委托訂購單(Indent)等等。除非一方聲明“以簽約為準(zhǔn)”,以上的這些都可以認(rèn)為是合同。合同規(guī)定了雙方的權(quán)利和義務(wù),細(xì)化各項內(nèi)容,如品名、型號、數(shù)量、包裝規(guī)格、交貨期、出貨港和目的港、單價和總價值、付款方式、保險條款以及異議索賠、不可抗力、仲裁條款等等,也要注意合同的抬頭和結(jié)尾蓋章。如果你是做信用證(L/C)的話,這兩者是要相符的,否則銀行會以單證不符拒付銀子的。 確認(rèn)書(Confirmation) 、協(xié)議書(Agreement)、備忘錄(Memorandum)。等等就沒有合同那么嚴(yán)肅了,簡化了很多。象異議索賠、不可抗力、仲裁等等條款都不會列入。狗狗有的客人甚至連這些都沒有,只有口頭協(xié)議(感覺很少有人用),因為都是老客人了,不擔(dān)心收不到銀子,也從未出過事,
提示 1 一定要認(rèn)真審核合。注意各條款之間的聯(lián)系以及雙方各自的責(zé)任,不能有矛盾和含糊不清的地方。比如說對可能發(fā)生的額外費用,象保險費用、運費上漲。必須說明由何方承擔(dān)。
提示 2 對于老外寄來須簽回的合同、Order 、Agreement之類,要看仔細(xì),對有異議的地方要及時提出,不要置之不理,以防被認(rèn)為是默認(rèn)接受;在退回時,防止重復(fù)簽署,造成一個合同兩筆交易。
提示 3 合同雙方都可以草擬。如果用你的,你是賣方,那就是銷貨合同(Sales Contract );如果用老外的,他是買方,那就是購貨合同(Purchase Contract)。如果是確認(rèn)書,那就是售貨確認(rèn)書(Sales Confirmation)和購貨確認(rèn)書(Purchase Confirmation)。一般一式兩份,各執(zhí)其一,簽字按手印)。
d,錢該怎么付? 比較常用的國際付款方式有幾種:信用證(L/C)、電匯(T/T)和直接付款。這個問題好大,只能簡單說了。 如果是做信用證(L/C),你最好熟悉《國際商會跟單信用證統(tǒng)一慣例》
(UPC500),仔細(xì)又詳盡,網(wǎng)上搜索得到,狗狗就不多說了。如果可能的話,我會在小提示里一點一點的寫(要么在這個外貿(mào)流程寫完后補(bǔ)上),因為L/C的內(nèi)容太多了,單證單證,這個證就是信用證L/C~~ 一般對客戶的L/C付款,通常是在交貨期前,確認(rèn)L/C已經(jīng)收到,你收到L/C后要審查信用證,檢查是否存在錯誤及其他可能的問題,如有問題應(yīng)立即請
客人改證。
如果是做電匯T/T付款的客戶,要先確認(rèn)定金已經(jīng)到賬。銀行收到電匯,會通知進(jìn)行下一步處理,你將商業(yè)發(fā)票,外匯核銷單交給銀行結(jié)匯;將商業(yè)發(fā)票,裝箱單,提單的單據(jù)寄給客人清關(guān)提貨。狗狗的客人做T/T的很多。
小提示 信用證是咋回事捏? 它是由銀行(開證行)根據(jù)你客人(開證申請人)的要求(銀行自己也行)在符合信用證條款下,憑規(guī)定的單據(jù),由銀行開立的有條件付款給你(受益人)的書面保證。 你和老外做生意。對你來說,不可能是貨到付款,那樣老外拿了你的貨,也可以不給你錢;對老外來說,花了大價錢,發(fā)現(xiàn)買來一堆次品假貨。買的和賣的雙方不了解,怎么辦捏?找個中間人吧:銀行。
銀行也是要按程序來!。一般程序如下:申請開證、開證、通知、交單、付款、牘單這幾步。 舉例,我的德國客人和我商量好使用信用證支付貨款后:我的德國客人向當(dāng)?shù)劂y行(比如說德國A銀行)提出開證申請,他要依照合同,填寫各項規(guī)定和要求,還要向銀行A交押金,請銀行A開出信用證——銀行A(開證行)根據(jù)申請內(nèi)容,向我(出口人,受益人)開出信用證,寄交給我所在地的德國A銀行在上海的分行或代理銀行(也叫通知行。比如說上海B銀行)——通知行(上海B銀行)核對印簽無誤后,將信用證交給我——我審核信用證與合同相符,按信用證的內(nèi)容運輸交貨;并準(zhǔn)備好各種單據(jù),開出匯票,在信用證的有效期內(nèi),請我當(dāng)?shù)劂y行(議付行,可以是上海B銀行,也可以是其它銀行,只要它愿意買我的跟單匯票)議付,議付行在審核單據(jù)無誤后,根據(jù)匯票上的金額扣除利息,把錢墊付給我——議付行將匯票和貨運單據(jù)寄給銀行A要錢——銀行A核對無誤后,付錢給議付行——銀行A通知客人買單付款。
提示 單證相符是什么意思? “證”就是信用證L/C!皢巍本褪歉鞣N各樣的單據(jù),如商業(yè)發(fā)票、保險單、運輸單、裝箱單、重量單、產(chǎn)地證書、商檢證書等。這些單據(jù)要與信用證的各項條款進(jìn)行核對,同時這些單據(jù)也要與有關(guān)其它單據(jù)核對,做到單、證一致,單、單一致,不能出錯。
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