企業(yè)談判需要律師的參與

    歷經(jīng)15年的艱辛談判，“黑發(fā)人談成白發(fā)人”（朱镕基語(yǔ)），中國(guó)終于成為世界貿(mào)易組織的一員。這意味著中國(guó)將全面融入經(jīng)濟(jì)全球化浪潮，意味著中國(guó)企業(yè)將從“引進(jìn)來(lái)”到“走出去”，意味著中國(guó)企業(yè)將全面參與全球化的激烈競(jìng)爭(zhēng)，意味著中國(guó)各行各業(yè)將從市場(chǎng)談判中“談”出商機(jī)。這就需要大量的以談判為業(yè)的商務(wù)談判專門人才，以便參與國(guó)內(nèi)國(guó)外各種商務(wù)活動(dòng)的洽談。律師作為職業(yè)談判者的主流，能夠?yàn)槠髽I(yè)之間溝通合作、發(fā)展共贏、解決分歧進(jìn)而達(dá)成協(xié)議發(fā)揮重要的作用。
    然而，國(guó)內(nèi)一些企業(yè)在商務(wù)談判中并不歡迎律師參加，原因是律師在談判中往往把交易中存在的法律風(fēng)險(xiǎn)給予放大，并希望通過(guò)一份“完美”的合同來(lái)規(guī)避交易中可能發(fā)生的所有風(fēng)險(xiǎn)，這讓很多企業(yè)不能接受，認(rèn)為律師“把事情搞得越來(lái)越復(fù)雜”，降低了成交的可能性。
    這是對(duì)律師職責(zé)的誤解。利潤(rùn)與風(fēng)險(xiǎn)是永遠(yuǎn)同在的，且利潤(rùn)愈大，風(fēng)險(xiǎn)愈大。具有豐富經(jīng)驗(yàn)的商務(wù)律師，在某個(gè)或某些領(lǐng)域經(jīng)歷了非常多次的類似交易及糾紛，能深謀遠(yuǎn)慮地關(guān)注這些當(dāng)初看起來(lái)毫不起眼的問(wèn)題，把險(xiǎn)途中的暗礁、逆流一一指出，防患于未然，將危機(jī)消滅在萌芽狀態(tài)，讓第一次進(jìn)行類似交易的客戶免受法律風(fēng)險(xiǎn)甚至滅頂之災(zāi)。律師參與商務(wù)談判的首要任務(wù)，就是提示交易中存在的重大法律風(fēng)險(xiǎn)（有時(shí)律師為了規(guī)避自己的執(zhí)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于一般風(fēng)險(xiǎn)可能也會(huì)提及，但不會(huì)固執(zhí)地堅(jiān)持，關(guān)鍵在于委托人與律師對(duì)風(fēng)險(xiǎn)程度的判斷存在差異）。律師不僅不會(huì)阻礙交易，相反還會(huì)幫助委托人繞開商務(wù)交易的法律障礙，促成交易。如果交易雙方談判由于法律障礙而陷入僵局，律師可根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)和法律規(guī)定，提出符合交易各方商業(yè)利益要求的新交易模式，盡量使得各方的商業(yè)利益在現(xiàn)有法律框架內(nèi)得到滿足，順利成交。
    實(shí)際上，讓優(yōu)秀的商務(wù)律師參與談判往往會(huì)取得意想不到的效果。如果一項(xiàng)重要的商務(wù)談判，沒有律師參與，那是不可想象的。因?yàn)樯虅?wù)專業(yè)律師既懂法律又懂商務(wù)并具有相關(guān)業(yè)務(wù)背景，可以有效地參與和駕馭商務(wù)談判，他們?cè)谡勁兄心軐で髮?duì)雙方都有利的解決方案，使當(dāng)事人的談判目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。如果將雙方的利益比作一張餅來(lái)切，那么商務(wù)律師并不是僅僅注重切在什么地方，而更應(yīng)注重在切分這塊餅之前，檢查這張餅有沒有破損，有沒有過(guò)保質(zhì)期，有沒有辦法補(bǔ)救，然后盡量使這塊餅變得更大。這就是提醒我們應(yīng)該在談判中注重創(chuàng)造雙贏的解決方案。尤其值得注意的是，商務(wù)談判的結(jié)果是由談判各方協(xié)商一致的合同來(lái)體現(xiàn)的，而合同條款的合法、嚴(yán)謹(jǐn)與準(zhǔn)確是保障談判中獲得利益的重要前提。這就需要受過(guò)專業(yè)訓(xùn)練的商務(wù)律師用規(guī)范、準(zhǔn)確的措辭及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿媽⒄勁薪Y(jié)果表述于合同內(nèi)容之中，使談判結(jié)果更有可能成功地得以實(shí)施。
    因此，企業(yè)把律師作為談判“智襄團(tuán)”的重要成員，邀請(qǐng)律師參加本企業(yè)的重大商務(wù)談判，是企業(yè)管理成熟的重要標(biāo)志，也是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢(shì)。